Gabriel Ros, 'el mago de las ventas', cuelga las bambas

Me acerco a la entrada del parking del restaurante El Racó de la Vila, situado en el antiguo barrio obrero del Poblebou donde me crié, actualmente un barrio de moda de Barcelona. Giro ligeramente a la derecha, encarando el morro de mi coche hacia la entrada del pequeño aparcamiento, y ahí está él, puntual como un puñetero reloj suizo.

Lleva puesta una otoñal chaqueta marrón y, como buen comercial, calza unas discretas bambas oscuras que en otros tiempos amortiguarían sus pasos yendo de tienda en tienda, vendiendo leche ATO, mucho antes incluso de que mis padres pensaran en concebirme.

Me saluda efusivamente y se 'avalancha' a la ventanilla para darme la mano, sin percatarse de que el coche de detrás está furioso conmigo por interrumpir el tráfico. Un buen comercial es como un lobo, se centra en el objetivo y no deja intimidarse por el entorno.

A juzgar por la ligereza de sus movimientos y la brillantez de sus ojos, uno jamás pensaría que el gran Gabriel Ros está a punto de jubilarse, "después de -como él dice- 49 años cotizando, ya está bien, ¿no?".

Quién le conozca (muchos lectores, seguro), sabe lo que digo. Gabriel tiene los conocimientos de un gran veterano, pero su actitud es de un joven aprendiz. Siempre dispuesto a dejarse sorprender, siempre dispuesto a sorprender. La veteranía le da seguridad y su honradez otorga confianza al interlocutor.

Gabriel ha estado 49 años de su vida trabajando para empresas de Gran Consumo. "Yo soy del mundo del refrigerado –dice con orgullo–; es un sector dinámico, en el que nunca puedes relajarte, o el producto se te va a la porra. A mi me va la marcha".

Ha sido director de grandes cuentas durante los últimos 8 años en Casa Mas Alimentació, empresa catalana de platos preparados refrigerados, que venden en todo el territorio nacional. Anteriormente fue director de Ventas de ATO, director regional de Yoplait, director comercial de SADA, director regional de Capsa, director comercial de Gurmalia, director de..

Por lo que es posible que muchos de vosotros, si trabajáis o habéis trabajado en un distribuidor, lo hayáis tenido al otro lado de la mesa argumentando las bondades de los productos que representa. Algunos otros lo habréis disfrutado en alguna de sus ponencias en los congresos de Aecoc o en formaciones como la de 'Oportunidades del Convenience en el mercado español'.

Gabriel tiene la facultad de transmitir auténtica pasión por su trabajo. Explica los productos de Casa Mas con un entusiasmo que a veces parece que sea él mismo quien caracolea los canalones y quien fríe las croquetas, que luego se envasarán y se venderán en un Consum de Barcelona o en El Corte Inglés de Madrid.

"El mundo del Gran Consumo es muy exigente, es muy cañero –me comenta una vez sentados en el restaurante, satisfecho tras ordenar perdiz con setas de temporada como plato principal, y unas alcachofas fritas de El Prat como entrante–; yo he hecho todo lo que tenía que hacer en este sector, y ahora que aún gozo de salud y ganas, quiero disfrutar más de mi mujer, de mis hijos y de mis dos preciosas nietas".

Gabriel Ros empezó su carrera trabajando para El Caserío en Barcelona, cuando tenía 15 años. "En aquel entonces, El Caserío era muy diferente… el queso se hacía con la leche de las vacas de Menorca". Las oficinas centrales estaban en Mahón y en Barcelona había "lo que ahora se llamaría una delegación comercial", comenta con una media sonrisa: "¡Cómo han cambiado los tiempos…!".

“Me dedicaba a picar las facturas en una máquina de escribir –explica separando las manos como indicando el tamaño de las máquinas de escribir de entonces, o como quien alardea de su última captura en alta mar- siempre había problemas con las facturas, así que me especialicé en gestionar y resolver conflictos. Fue aquí cuando descubrí mi vocación”.

En su primera etapa en ATO –tuvo dos-, antes de que ésta fuera adquirida por Capsa, comenta que entró "en el rol más bajo, el de promotor. Como se me daba bien, escalé rápidamente y al poco tiempo ya era el jefe de los que me habían contratado". Lo dice riéndose, pero lo dice sin maldad. Él no tiene maldad por ninguna parte. No se compadece de los demás, simplemente disfruta recordando sus éxitos personales.

A Gabriel muchas veces le han tratado de mago. "Gabriel, haz tu magia para recuperar a este cliente…!". Efectivamente Gabriel es un gran mago de las ventas. Puede darle la vuelta a cualquier situación con una llamada o con una visita al cliente disconforme. Conoce a muchos de los directores TOP de los principales retailers nacionales y regionales, y allá donde va se le concede un trato preferencial, represente a la marca que represente. El símil futbolístico sería un "jugador franquicia".

Mientras Gabriel deshuesa su perdiz, pienso que debería dejar de atosigarle con preguntas. Pero qué narices... va a jubilarse, así que ya tendrá tiempo para comer en paz todas las perdices que quiera… así que vuelvo a la carga: Pero ¿cómo consigues este trato preferente? ¿Qué has conseguido tu que no hayan conseguido otros?

"Bueno, el secreto está en la leche -¿perdón?, pienso-; antes los productos como la leche, el azúcar o el aceite, eran totalmente reclamo. La dirección de los supermercados negociaba directamente con nosotros –en su etapa en ATO– por lo que yo negociaba directamente con Javier Condal de Condis, o con Silvio Elías de Caprabo. Hace muchos años de esto, pero esa etapa me ayudó a conocer muy bien la organización y cultura de los principales distribuidores, su modo de pensar y de entender el negocio. Estos conocimientos son clave para conseguir que te abran la puerta y hacerles propuestas con altas probabilidades de éxito".

Gabriel lo tiene claro: una cosa es la magia y la otra son los milagros. "En algunos momentos, las presiones por vender pueden ser muy altas, y cuando me piden 'imposibles', siempre digo que milagros solo los hacía uno, ¡y acabó crucificado!".

Terminada la comida, con el estómago lleno y un café entre manos, le pregunto: "Sinceramente, con todos tus contactos y años de experiencia, ¿nunca has tenido el gusanito de montar un negocio propio?"

Me contesta rápido y seguro: "No, jamás. He intentado hacer mi trabajo lo mejor posible y he sido feliz haciéndolo. Con momentos mejores y peores, pero siempre me he sentido realizado haciendo lo que más me gusta, que es vender”.

Nos despedimos con un abrazo y una apuesta. Como pienso que las personas tan entusiastas como él no pueden dejar de hacer lo que hacen por muy jubilados que estén, le reto a que aguante 6 meses sin volver a liarse en algún proyecto, aunque sea como externo. Si aguanta, le deberé una cena. Si no aguanta, me la deberá él a mí. Hace una mueca y me da la mano. No muy convencido.

Conozco a Gabriel de mi etapa en Aecoc. Yo era prácticamente un 'pipiolo' en el sector, por lo que estaba acostumbrado a que muchos veteranos me miraran por encima del hombro, suponiendo que llegaran a mirarme. Es un sector duro para hacerse un nombre. Muchas personas piensan que son la empresa para la que trabajan, cuando en realidad son profesionales que hoy están aquí, y mañana ya veremos. Tan prescindibles como cualquier otro. Muchos quieren ver tu tarjeta de visita antes de dedicarte dos minutos. Si eres un posible proveedor, no mereces la pena. Si eres un posible cliente, les encanta ser proveedores. Un rollo no muy coherente pero habitual. Sé bien de lo que hablo.

Gabriel nunca fue así conmigo. Desde el primer momento me trató como a uno más, sin juzgarme ni por mi edad ni por mi cargo. Simplemente aceptó embarcarse en las propuestas que le hacía, como montar una formación específica para entender el movimiento 'Convenience de producto', organizar un Seminario Internacional en Dublín o realizar estudios de mercado ciertamente atrevidos.

Ya en el parking, me da un último apretón de manos, y se va, como si tuviera una reunión con algún cliente. Yo me subo al coche, pero no arranco. Me quedo un rato pensando en su última frase que dejó antes de irse: "Recuerda, en una reunión comercial, por lo menos el 80% del tiempo se tiene que dedicar a explicar muy bien a tu cliente cómo les vas a ayudar y los beneficios que le va a aportar tu propuesta. El resto del tiempo puedes dedicarlo a hablar de temas menores, como por ejemplo explicar tu empresa, sus orígenes…".

Después de contabilizar sin éxito cuántas veces me habré equivocado en este punto, arranco el coche y me voy. Conduzco con la sensación de que el Gran Consumo le echará de menos. A él y al modus operandi que representa. Ley de vida, y en su caso, una jubilación más que merecida.

Este artículo es mi humilde tributo a un gran profesional y mejor persona, curtido en las trincheras del sector, un guerrillero de la negociación. Lo poco que comparto con él son estos encuentros maravillosos y la pasión por el Gran Consumo. Gabriel Ros en sus 49 años "cotizando", seguramente ha pisado más de una vez la oficina des de la cual lees este artículo, y puede que hasta se haya sentado en la mesa en la que descansa tu ordenador. Es la viva imagen de lo que hacemos. Reunirnos, viajar, llegar a acuerdos, comprar, vender, planificar y adaptarse a los nuevos tiempos, con ilusión y con pasión.

Gabriel: cuelga las bambas, ¡pero no la escondas demasiado!

Sé muy feliz amigo.