¿Cómo actúa la mente de nuestros consumidores?

La mente es una maravillosa herramienta que trabaja con una serie de reglas de persuasión que, entendidas y aplicadas de forma adecuada, podrían incrementar el número de nuestros clientes y el valor de su compra al mismo tiempo.

Una vez que el consumidor ha tomado una decisión, tiende a mantenerla y a que todos los comportamientos sucesivos complementen esa decisión tomada. Se comportan adoptando atajos en la toma de decisiones, lo cual se conoce como la 'regla de la consistencia': tendemos a mantenernos consistentes con la decisión tomada.

¿Cómo podemos aprovechar esto para captar nuevos clientes?

1. Posibilitar que cuando una persona va a adquirir algún producto pueda hacerlo de forma sencilla y rápida. En el caso de la tienda online, sería disponer de un botón de compra a un clic de adquirir el producto. En la tienda física, no tener que esperar colas en las cajas de salida.

2. Ofrecer productos cruzados o complementos en el mismo momento de efectuar el pago. De forma que el momento acorde de la decisión y la regla de la consistencia ejerzan de fuerza impulsora para mantener la compra.

3. Mantener la conexión emocional con los consumidores. Por ejemplo, favoreciendo que la comunidad virtual dé likes o vote los nuevos productos o líneas de desarrollo que se pondrán a la venta en un futuro. Esto hace que las personas se sientan tan parte de la empresa como los empleados y en el medio plazo sean los prescriptores de una marca a la que han ayudado a crecer.

4. Evaluar la conexión del cliente con el precio del producto, considerando que cuanto más fácil se lo pongamos para adquirir el producto, más fácil la toma de decisión será. El cliente también percibirá si el producto vale lo que está marcado. Quizás ofrecerles gratuidad en algún servicio o producto complementarios les hará decidirse por comprar. De nuevo, la regla de la consistencia afecta al total del comportamiento predecible.

Lo que una marca diga sobre sí misma no tiene gran relevancia en los consumidores, pero si la referencia viene dada por los usuarios mismos, esto ejerce una poderosa influencia en la toma de decisión del consumidor. Tener esto en mente a la hora de proveer facilidades de compra y líneas de producto nuevos será la clave para tener éxito.

“Llegar a un público difícil. Mantener un público difícil. Exige una consistencia de pensamiento, de propósito, y de la acción durante un largo período de tiempo”. - Bruce Springsteen.