¿Cómo afrontar la gestión del cambio en la fuerza de ventas?

La gestión del cambio (Change Management) es un programa que asegura que los cambios dentro de la estructura de la empresa se llevan a cabo de una forma suave y con el compromiso de todas las personas implicadas. Está focalizado en aquellas personas, equipos o departamentos que van a pasar de una situación inicial a otra distinta, pero traerá beneficios a la organización en su conjunto. Hay que considerar, no sólo el impacto tangible de los cambios, sino el intangible que provoca el cambio en las personas y el giro que supone trabajar y comportarse de una manera diferente para comprometerse con el cambio que les llega.

En concreto, cuando introducimos nuevos procesos que implican el uso de herramientas informáticas, plataformas de icloud y manejo de programas para los que la fuerza de ventas no está acostumbrada, nos encontraremos con un rechazo hacia dotar al sistema de más información, de manera que el tiempo de trabajo “administrativo” sea mayor.

Las principales consideraciones a tener en cuenta cuando hablamos de la gestión del cambio a nivel de personas de la fuerza de ventas, dentro del sector de gran consumo son:

1. Involucrar a las personas o equipos que se vean afectados desde el primer momento en todas las tomas de decisiones que impliquen un cambio.

2. Explicar de forma clara y precisa los beneficios para la empresa que supone el cambio y los beneficios que posteriormente redundarán en los departamentos y personas que soporten el cambio.

3. Planificar de manera correcta todas las acciones que se deben llevar a cabo para realizar el cambio con éxito.

4. Pedir feedback sobre el proceso de implantación a las personas que implicadas, atendiendo a sus sugerencias sobre la mejor forma de ponerlo en práctica.

Todo proceso de cambio tiene 4 etapas bien definidas en las personas:

a) Negación del cambio. Esto no funciona así.

b) Miedo a lo que se nos viene encima, angustia de no saber si lo podemos hacer igual de bien con los nuevos procesos.

c) Aceptación. Sí lo podemos hacer y además podemos aprovechar las ventajas de los nuevos sistemas.

d) Compromiso. Esto es lo que necesitamos y es bueno para todos.

Cuando conseguimos el compromiso de las personas mediante su involucración en la toma de decisiones, tenemos el éxito asegurado.