¿Qué hacer cuando las ventas caen?

El peor desenlace de todos es encontrarse en una situación en la que las ventas muestran un progresivo declive. Le ha pasado a muchas empresas del sector textil que, con la entrada de nuevas generaciones y el comercio online, han sufrido y, en algunos casos, han quebrado.

¿Cómo evitar encontrarnos en esa situación?

1. Mirar hacia delante y ver lo que nos va a venir en el medio plazo. Estar a la última no es ya solo una cuestión de moda, es la salvación de una empresa e, incluso, de todo un sector. Es como en una autopista congestionada de tráfico: si el conductor de nuestra empresa ve solo el coche que está delante, lo más seguro es que tenga un accidente, porque la distancia tan corta no le hará posible frenar a tiempo ante cualquier despiste. Lo ideal es mirar varios coches hacia delante para ver lo que hacen y prever lo que tendremos que hacer nosotros en breve. De esa forma estaremos preparados para lo que sucederá.

2. Estar en contacto continuo con los clientes. Nunca dejar de pensar en los clientes y en tenerles cerca, seguir escuchándoles, no perder su calidez ni el ruido que hacen, como los bebés en la cuna, seguir sus sonidos y estar alerta de cuando estos ruidos cambian. Eso nos dará una indicación de que un cambio va a producirse.

3. Invertir en innovar y renovarnos. Los cambios también deben ser estructurales para adaptarnos a nuevos retos tecnológicos y formativos para adaptar a nuestro personal ante ellos. El proceso de mejora continua facilitará que cambio de hábitos y procesos sea rápido y carente de traumatismo organizativo, al fomentar la cultura del cambio incremental en las actitudes de nuestros empleados.

Prever lo que va a venir es complicado, pero la clave está en la adaptación al cliente. Nuestros clientes están en continuo movimiento, ¿por qué no lo estamos nosotros? La compra a través de tiendas mediante gafas virtuales es ya una realidad que poco a poco se implantará en las casas de nuestros consumidores. El manejo de sus stocks y la reposición es una tendencia actual.

¿Qué hemos previsto para adaptar nuestra empresa y nuestra oferta a estas nuevas formas de comprar? Si la respuesta es nada o poco, la bajada de las ventas nos sorprenderá y pasaremos a analizar los datos con retraso, a buscar explicación en lo que no hemos hecho. Mirar al futuro y plantear cuál era y es la visión de la empresa y ponerla a trabajar en los clientes actuales y los que nos vendrán en breve; considerar sus diferencias y permitirles elegir la forma de comprar que necesitas y con la que se sienten más a gusto.

Como advierte Tommy Hilfiger, el negocio está en riesgo cuando vas a la caza de las tendencias en lugar de liderarlas.