La influencia de las emociones en el acto de compra

Se han realizado estudios de circulación de consumidores a través de los supermercados e hipermercados, y también tenemos estudios de posicionamiento y de cómo los cambios en el “planograma” afectan a la salida de caja de una determinada categoría de productos.

Por otro lado, conocemos y usamos los colores, la música y la cartelería para diferenciar y hacer más atractivo el acto de compra a nuestros consumidores. Pero ¿cómo afectan las emociones de los consumidores a la hora de realizar el acto de compra?

• El consumidor elegirá en función de lo que le haga sentir mejor, es decir, todo lo que rodea al acto de compra es importante, desde un “hola” a la entrada hasta despedirse con un “adiós, que tenga un buen día”. Adecuar la sala de ventas para hacer de la compra una experiencia satisfactoria.

• Disponer los productos en función de las categorías que más satisfacción causen a la hora de comprar, en lugar de disponerlas en función del máximo recorrido del consumidor.

• La labor del personal es extremadamente importante a la hora de conseguir la satisfacción emocional del consumidor. Un personal que escuche, que sepa preguntar y dirigir correctamente al consumidor, conseguirá que nuestro cliente se sienta cómodo y desee volver.

Ya no sólo se trata de que el consumidor quede satisfecho con los productos que se lleve, sino que debe "desear" volver a realizar el acto de compra. Si preguntásemos a los clientes cómo consideran hacer la compra, seguro que su respuesta irá más hacia el lado "es algo necesario, que no me gusta hacer".

La emoción no está sólo en el producto que se lleva a su domicilio, sino en la sensación que le queda cuando sale por la puerta. El hecho de que sienta el impulso de volver a nuestra tienda depende de cada pequeño elemento que le tendamos para hacer su compra satisfactoria.