¿Cómo es la nueva fuerza de ventas?

La nueva fuerza de ventas debe estar formada por personas flexibles, especializadas y eficientes. Vender se ha convertido en una ardua tarea donde los competidores surgen a diario, la web 2.0 se ha implantado con fuerza y comienza a verse el futuro a través de su prisma. Por ello, la fuerza de ventas debe manejar una variedad cada vez mayor de productos y servicios enfocados hacia un cliente que está cada vez más informado, demanda mejores productos y servicios, y atiende a los prescriptores que le comunican sus experiencias a través de las redes sociales.

Cada vez se tendrá menos éxito si los productos sólo se venden de forma tradicional a través de contactos personales del vendedor. Hay mucha información y poco tiempo para procesarla. ¿Cómo reconvertir la actual fuerza de ventas en otra más moderna que entienda y transmita la nueva forma de comprar a los clientes que, posteriormente, ofrecerán los productos a los consumidores finales?

- Conociendo y comprendiendo la información, cómo ésta se almacena, analiza y gestiona, tanto desde dentro como desde fuera de la empresa.

- Interiorizando cómo los productos y servicios que proveen pueden resolver los problemas y retos a los que se enfrentan los clientes.

- La oficina está donde este el negocio. Tradicionalmente la fuerza de ventas ha estado en la “calle” pero ahora debe estar en cuerpo y alma en “casa” del cliente. Poner al cliente y sus necesidades por encima de todo es la clave para entenderlo y poder darle lo que pide.

Combinar los nuevos procesos de venta con la tecnología disponible para facilitar el viaje del cliente, a través de toda la red de información de la compañía y dar lo que necesita a través de los canales que emplea normalmente para adquirir lo que demanda, es el primer paso para que la moderna fuerza de ventas pueda mimetizarse con el nuevo entorno y pueda llegar al cliente allí donde éste está.

El equipo de ventas debe trabajar para ser capaz de analizar la información que luego sirva para influir en la decisión de compra, en base a los nuevos hábitos de los consumidores.