¿Cómo preparar a la Fuerza de Ventas para observar al consumidor?

La fuerza de ventas son los ojos y los oídos de la organización puesto que son las personas que más se relacionan con los clientes. De esta manera, también son los que mejor perciben los cambios y lo que está sucediendo en gran consumo a través de la información que obtienen de la observación directa de los consumidores. ¿Cómo preparar a la Fuerza de Ventas para obtener la mayor cantidad de datos posibles y para extraer las conclusiones que puedan exponerse en un informe a la dirección?

Aquí juegan las siguientes competencias que deberán tener o adquirir las personas de Ventas:

1. Escucha activa.

Tradicionalmente se ha preparado a las personas de ventas para hablar con el objetivo de convencer a su interlocutor de las bondades del producto que deseaban que comprara. Pero hoy en día la Fuerza de Ventas trabaja más hacia la consecución de relaciones a largo plazo con los clientes, por lo que se debe centrar en escuchar sus necesidades y ofrecerles aquellos productos y servicios que las pueden satisfacer. Para escuchar deben:

i. Concentrarse en lo que el cliente dice, sin valorar ni prejuzgar.

ii. Repetir lo que nos está diciendo usando sus mismas palabras.

iii. Enlazarlo con nuestro portfolio de productos o servicios.

2. Observación plena.

Es una parte de lo que ahora se conoce como Mindfulness, es el concepto de ser plenamente consciente de todo lo que nos rodea y de disfrutar del momento. Ser observadores de todo lo que acontece a nuestro alrededor cuando visitamos al cliente en una de sus tiendas y vemos el comportamiento y la comunicación no verbal de los consumidores.

3. Capacidad analítica.

Toda la información que hemos obtenido a través de las dos competencias anteriores debe ser analizada, filtrada con el conocimiento del mercado que tenemos. Los procesos de mejora o cambio extraidos deberán ser presentados de manera informativa a la Dirección, quién será la que tome la decisión estratégica correspondiente.

Con todo ello se puede obtener gran cantidad de información y análisis para realizar las siguientes promociones o los nuevos lanzamientos.