100% o nada: la regla de oro de nuestros negocios

La medida de los hoteleros es la ocupación, la de los restauradores son las reservas y mesas libres a las horas de comer o cenar, y la de los vendedores de automóviles y muchísimos más, la comparación con el año anterior, que se debe superar sí o sí.

Y la coincidencia en el análisis, sea cual sea el sector, es que no hay motivo de estar satisfecho si no se vende lo mismo que el año pasado o la ocupación no es total.

No creo que ésta sea una consecuencia del sentido luterano de la vida y el trabajo sino más bien de la naturaleza y estructura de nuestras empresas… ¿De verdad hay que andar agobiado por no alcanzar siempre e incluso superar el 100%?

Si es así, es que los márgenes son estrechísimos y el precio es el factor esencial.

Bien. Aún así…

Vender lo mismo, o incluso menos, puede esconder mejoras más que sustanciales: sustitución de clientes pequeños o malos por otros más grandes y buenos (¿mejores?). También pueden darse vueltas a los costes, ya sean de materias primas (para poder mejorar los márgenes de contribución) o generales, para andar con menos sudor y resuello.

Recuerdo en este punto uno de los chistes de Fernando Pereira, profesor genial y preferido de contabilidad:

“En esto, el propietario de un negocio le pregunta a su director financiero cómo va el negocio y este le responde:

- Don Antonio, tengo dos noticias, una buena y una mala. ¿Cuál prefiere que le cuente primero?

- La buena.

- Las ventas van como un tiro. 20% más que el año anterior.

- Magnífico.

- ¿Quiere saber la mala?

- No me la imagino, pero dime.

- Los márgenes de contribución van un poco justillos: peores que los de año pasado, pero muy poco.

- ¿Cuánto peores?

- Ligeramente negativos…¡Pero muy poco!”.

Pues eso. Yo creo que deberíamos procurar avanzar en negocios que no nos exijan tan ávidamente el crecimiento.

Por poner un ejemplo. Estos días leía a Pla, el genial periodista que acabó viviendo en la casa familiar de su tierra natal de l’Empordá. En 1964 comentaba que había muchísima gente en las playas y muchos coches en las carreteras. El Heraldo de Aragón del 11 de agosto de ese año publicó :“España es la primera potencia turística de Europa, reconoce la prensa parisina, al comprobar la disminución de la corriente turística hacia Francia e Italia en beneficio de España”.

Entrarían ese año unos 11 millones de turistas extranjeros. En 1975, más de 35. En 2005, 56 millones y en 2019… ¡casi 83 millones!... Pobre Pla… no sé si entendería esto.

Porque esto -como el crecimiento- tendrá un límite... Digo yo. ¿O no?

¿No sería mejor enfocar el afán en ganar más, aunque no fuese a costa -necesariamente- de vender más o del “todo a petar”?

Antonio Agustín