Cómo afrontar con éxito el desafío de la rentabilidad online

Este es el primer artículo de una serie de 3 donde exploraremos cómo hacer frente al desafío que supone la rentabilidad online y por qué centrarse en la eficiencia operacional te ayudará compensar los costes de fulfilment.

En la siguiente entrega, exploraremos la creación de fuentes alternativas de ingresos.

El auge de la venta online: un arma de doble filo

A priori podría parecer que este auge de la venta online ha sido positivo para el retail porque se supone que a mayores ventas, mayores beneficios.

Sin embargo, un reciente estudio de la prestigiosa Bain & Co ha concluido que el coste medio de picking y delivery es de unos 15€.

Esto significa que, teniendo en cuenta los estrechos márgenes de beneficios del sector, el canal online cuando es entregado en casa del cliente, presenta un margen operativo aproximado del -15%.

6 parámetros clave para medir la madurez de tu negocio

Cuanto mejor sea la performance global en ellos, más probabilidades hay de que las operaciones online sean eficientes, escalables y rentables.

1. Data ConectadaLos datos deben estar interconectados para ofrecer una visión de 360° de canales, dispositivos e interacciones, tanto online como offline. Esta será la única manera de entender verdaderamente sí existe valor incremental de los clientes a causa de una interacción online en lugar de analizar únicamente su actividad e-commerce.
2. Estrategias e insights de omniclientesLa clave aquí es si el retailer ha creado una propuesta online que satisface las necesidades de los consumidores: cuáles usan cada canal, cómo varían sus compras, el efecto incremental, etc. Partiendo de datos integrados, ciencia y tecnología es la forma de efectivamente entregar una experiencia complementaria y de valor agregado.
3. Ciclo de vida del cliente y personalizaciónEs fundamental facilitar la adopción del canal online, la identificación de los consumidores estratégicos e incentivar el gasto mediante comunicaciones que perciban como personalizadas y de utilidad.
4. Fulfilment y operacionesLa prioridad debería ser asegurarse de que su enfoque es lo más escalable y eficiente posible. Encontramos diferentes modalidades de financiación para esta actividad a atreves de pagos por entrega, programas de suscripción que van más allá de la entrega misma; la clave es verdaderamente integrar estas propuestas de manera coherente dentro de todo el ecosistema a rededor de los valores del cliente.
5. Management de productos y categorías¿Los canales online obtienen mejores o peores resultados que las tiendas físicas? En este caso y a través de analítica de clientes podemos identificar claramente los comportamientos del cliente en el canal online y offline y de dicha forma podremos capitalizar efectivamente el desarrollo de categorías en ambos canales.
6. Monetización de medios e insightsEste punto lo trataremos en el próximo artículo. Significaría que los retailers son capaces de conseguir ventas, aumentar las cestas y compensar los costes del e-commerce.

El nivel de madurez en cada una de estas 6 áreas nos permite entender cómo de eficiente (y, por lo tanto, rentable) será la oferta online. A continuación planteamos 4 medidas que mejorarán los resultados de tu negocio de forma inmediata:

1. Tamaño de las cestasCuanto mayor sea la cesta, más rentable será una compra. En dunnhumby sabemos que una buena experiencia de compra online puede aumentar el tamaño de la cesta entre el 10 y el 20%.
2. PickingPlanogramas, sustituibilidad y micro-fulfilment pueden servir como soluciones a corto plazo mientras se trabaja en el objetivo ideal: el picking totalmente automatizado.
3. DeliveryIncentivar el click-and-collect en lugar de la entrega en casa y buscar alianzas con last milers serviría para reducir costes.
4. RetenciónConservar un cliente es mucho más rentable que captar uno nuevo, por lo que perderlo al descuidar el canal online es un riesgo constante.

Si quieres descubrir todas las claves para superar con éxito el reto de la rentabilidad de tu e-commerce, queremos invitarte al webinar gratuito que Dave Clements ofrecerá el próximo 23 junio de 11:00 a 12:00 (CEST).

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