El aporte vitamínico del “nuevo” Field Labor al sector de la Alimentación

Ya es tendencia en el mercado la demanda, en el sector de la alimentación y bebidas, de las nuevas soluciones aplicadas desde las task forces 4.0, tan desarrolladas, en etapa covid, en otras industrias.

Nos referimos, por tanto, a esta última versión de las fuerza de ventas integradora de canales, que alterna, de manera eficiente, más puntos de interacción online y offline, con los clientes finales.

La flexibilidad, adaptación y frescura que aportan las redes comerciales externas, potenciadas con nuevas herramientas e integraciones, suponen una lanzadera para un sector con voracidad extrema y un potencial de crecimiento incalculable.

Tiene mucha lógica que para productos, mayoritariamente, de consumo perecedero y alto índice de mermas, cobren especial importancia los indicadores propios de aquellas, como los ratio de ventas vs. el stock, la rápida rotación y nivel de sell out, allí dónde la competencia es aun más feroz entre las distintas marcas con productos similares.

Pero todo ese know how se está aplicando ahora con una visión más novedosa por los verdaderos especialistas, que están revolucionando esta industria, multiplicando las ventas hacia productos más aspiracionales, quizá desconocidos para el consumidor y con un mayor ticket promedio, además de mejorar la rotación de los más populares.

La importancia de la distribución

La primera palanca consiste en asegurar la máxima fortaleza en el canal de distribución, con visión orientada a ventas, aumentando la mayor capilaridad en los retailers, así como en las tiendas de proximidad.

No se trata sólo de contar con el mayor número de puntos de venta, sino de la negociación de espacios preferentes, de las zonas de exposición y de la visibilidad de los productos.

La segunda, será aumentar el nivel de prescripción incorporando a los supercompradores. Principalmente, el Canal Horeca.

Para no quedarse atrás, es clave tener un músculo comercial que traccione con fuerza en los bares y restaurantes de la zona de influencia, de manera que parte de la demanda sea predictiva y recurrente; considerando, además, el efecto espejo que generan aquellos sobre los hábitos de consumo en el hogar.

Acercamiento del comprador al producto

En la misma línea de la corriente tan extendida y saludable de la búsqueda prioritaria de alimentos de proximidad, el reto adicional es acercar también al consumidor al producto, hasta ponerlo en su mano. La fórmula es la mejor alternancia de la venta presencial, el e-commerce y desarrollos de click & collect vinculados con los anteriores.

Aquí la tecnología desempeña un importante papel para romper esa distancia con los consumidores y ayudarnos a descubrir cuáles son exactamente sus preferencias y motivaciones de compra, además de su permeabilidad para el cambio vinculado a algún tipo de incentivo.

Si esa información, además, está disponible en el punto de venta y puede ser manejada por el vendedor en el momento de la verdad, tendremos el círculo perfecto.

La idea es que sea el propio cliente quien decida, para el acto de compra, el momento y el canal que prefiera, acompañándole, de modo continuado, en todo el viaje.

Formación técnica diferencial

Es clave que todo el equipo que se aúna a través de una marca, alcance una formación técnica en especificaciones a la altura de la exigencia de un comprador, cada vez más informado, y que responde a nuevas segmentaciones de consumo muy marcadas por las tendencias.

Se requiere una gestión homogénea sobre el talento humano, sustentada en plataformas formativas actualizadas en tiempo real, para el acercamiento a productos más deliberados, donde los diferenciales se pueden encontrar en detalles sobre la composición, su procedencia y la trazabilidad.

Conclusiones

Para ser protagonista en este proceso y ganar cuota de mercado, es importante tomar rápido decisiones estratégicas, que se encaminen a la integración del mundo físico con el digital, ampliar el ámbito de actuación sobre el consumidor y elevar el número de interacciones con él en un proceso único en bucle inacabable.

Debemos evitar, eso si, que sean tan costosas, o tan herméticas, que nos hipotequen en lo económico, o nos inmovilicen en caso de no ser acertadas.

Más bien, debemos plantearnos formatos ágiles de prueba/error, soportados en análisis robustos de la data generada en la interacción con los consumidores, que nos ayude a calibrar nuestro rumbo en un mundo tan cambiante como incontrolable.

Agiliza mucho ese camino, recorrerlo con quienes ya tuvieron la experiencia, con quienes ya cometieron los errores y los corrigieron.

En definitiva, mirar al mercado, a la competencia y, en lo posible, dejarse asesorar por los expertos.

Juanjo Manzano, director división Venta Presencial en Salesland.