Cómo hacer más eficiente el surtido en cada punto de venta

Actualmente ya no es necesario convencer a nadie de la importancia de contar con una estrategia de datos como uno de los ejes estratégicos de la compañía que permita convertir los datos en insights accionables para optimizar las palancas clave del negocio. Y si hablamos de palancas clave, la pregunta más habitual es por cuál empezar; la respuesta está clara: por la palanca del surtido.

El surtido, columna vertebral del negocio

El surtido es la columna vertebral del negocio y, por ello, su optimización es clave ya que puede incrementar las ventas entre el 2 y el 4% y, además, mejorar la rentabilidad de la categoría analizada.

La optimización de surtido consiste en definir cuál es el abanico de productos que debe presentarse en cada punto de venta o clúster que tendrá un mejor desempeño y que, a su vez, satisfaga todas las necesidades del consumidor. Para ello, se debe atender a numerosos factores como pueden ser los hábitos de consumo, aspectos socioeconómicos o geográficos.

En ocasiones, el fabricante puede que no esté alineado con el retailer, perdiendo así una importante oportunidad de crecimiento por ambas partes.

La clave para la optimización y la gestión del surtido está en los datos.

Business Insights: poner el dato en el centro del negocio

Para aprovechar todo el potencial de los datos que genera la actividad comercial y convertirlos en insights accionables de negocio, es necesario poner el dato en el centro del negocio. Y en eso consiste, precisamente, una estrategia de Business Insights para extraer e identificar los insights de negocio a través de la analítica, que permitan tomar mejores decisiones para incrementar las cifras de negocio y rentabilidad.

Para ello, tener toda la información integrada en una base de datos unificada, sincronizando todas las fuentes y orígenes de datos, es clave para facilitar la toma de decisiones en base a la analítica de datos.

Caso de uso: Control del surtido a nivel punto de venta

El surtido pactado con el retailer tiene como objetivo maximizar las ventas y su incumplimiento puede repercutir negativamente en el negocio. Por ello, su control en el punto de venta es clave.

A través de una estrategia de Business Insights se puede detectar, mediante el uso de información de Sell Out y sin tener que visitar los puntos de venta, todas aquellas referencias que forman parte del surtido obligatorio de un punto de venta pactado con el retailer y que éste no está cumpliendo; consiguiendo identificar insights accionables de negocio.

Insights de negocio identificados:

• Potencial de venta y venta perdida.
• Ratio de cumplimiento de surtido focalizándolo en el clúster.
• Valor de venta generado por referencias fuera de surtido.

Además del control de surtido por punto de venta, su optimización por enseña, la recomendación del surtido óptimo por clúster o la definición de la mejor propuesta por subcanal son algunos ejemplos más de cómo se puede gestionar esta palanca.

La oportunidad y el reto en el Gran Consumo

Convertir los datos en insights de negocio supone, por una parte, una gran oportunidad para conseguir una ventaja competitiva, pero, por otra parte, es un gran reto para los fabricantes, en este caso, ya que muchos de ellos no cuentan con el know-how y expertise necesario para el tratamiento y análisis de los datos porque, obviamente, no es su core business. Por ello, el rol de la Oficina de Insights con partners especializados en Data & Analytics está teniendo un papel fundamental cada vez más demandado por las empresas del sector de Gran Consumo.