Evolución o revolución en el cash & carry

El número de establecimientos de cash & carry se mantuvo estable en 2012 con 634 unidades, pese al movimiento de cierres (24 uds.) y aperturas (23 uds.) acaecidas en el año. La superficie comercial alcanzó 1.460.076 m², unos 8.372 m² superior a la de 2011.(1)

La base de su clientela de antaño, el comercio minorista y el canal horeca, no dejó de disminuir sus efectivos. Al canal horeca le afecta la crisis de consumo y el cambio de hábitos de los clientes, pues la consigna ahora es gastar menos fuera de casa y centrar el consumo en ella. Al cliente minorista le afecta la competencia de las aperturas de las enseñas verticales y la fuerza que viene adquiriendo la franquicia, ya que muchos de estos nuevos franquiciados antes eran buenos clientes de C&C.

Los operadores que muestran más fe en el formato y lo siguen desarrollando con fuerza son Miquel Alimentaçió (Gros Mercat) y Covalco (Comerco), muy centrados en su cliente tradicional, el canal horeca y el cliente minorista, aunque adaptando fórmulas de delivery muy de moda en el sector hoy en día. Tanto Miquel como Covalco parecen ser los supervivientes del formato en su estado más tradicional, aunque adaptándose a las nuevas necesidades del cliente objetivo, tanto en surtidos como en servicios.

Otros operadores, los que están más focalizados en el cliente finalista, en las tiendas propias, tienen prácticamente olvidado el formato y no actúan con la misma fuerza en su desarrollo. Y es que en este sector pesa hasta la forma de compra, donde tengas tu foco de negocio, y algunos pretenden comprar con visión minorista y ser competitivos en el sector mayorista y esto no casa en muchas ocasiones. Es más, el propio proveedor ya te tiene encuadrado y te oferta “visiones” de precios de costo distintas según te tenga catalogado como mayorista o como minorista.

Sin embargo, pienso que los cash & carry no están muertos. El formato tienen que evolucionar hacia formas de comercio más abiertas, hacia bases de clientes más amplias, sin perder su idiosincrasia de mayorista y su impronta de bajos costes de funcionamiento. Lo que sí deben de tener claro es la segmentación de costes en función de los servicios que demande cada cliente y no hacer pagar a un cliente que va al establecimiento los costes de otros que prefieren pago aplazado y servicio a domicilio.

Con la llegada de Costco, ya serán dos enseñas de cash (Costco y Makro) las que tendrán un foco importante de sus ventas en el cliente profesional en sentido amplio, aunque con fórmulas de acceso distintas. Costco dará entrada a otros colectivos como funcionarios, banca, jubilados, etc., mientras que Makro parece que aún no se dirige directamente a estos perfiles ( ver post anterior aquí).

Por otro lado, los cash tradicionales no han acabado de desarrollar en profundidad las líneas de ultrafrescos, muchas veces por ser sus propietarios de mente “seca”, de provenir del canal mayorista de la alimentación seca y ser reacios a entrar en segmentos que no conocen, pero ahí hay un gran potencial de ventas. Muchas veces, desarrollar este potencial oculto y satisfacer las necesidades de los profesionales que los visitan en su integridad, pasa por el asociacionismo, por compartir espacios de negocio con otros operadores especialistas y dotar a sus centros de un surtido integral que satisfaga al canal horeca, al detallista independiente y al profesional autónomo o empresa cuando compra para su propio hogar o para su negocio. Y para muestra un dato, los cash & carry no suministran aún ni el 10% de las necesidades de compra de hostelería-restauración (ver aquí el Anuario de Estadística 2011 del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente), cuando su mercado potencial se aproxima sólo en consumo extradoméstico a los 20.000 millones de euros.

Los cash deben luchar también por el cliente profesional de cercanías, tanto el autónomo profesional como el horeca de las grandes poblaciones o el minorista. Me parece muy adecuada la política de acercamiento de Makro con sus centros urbanos, cuando muchos de sus clientes sopesan el coste de los desplazamientos de larga distancia a los polígonos o el coste del delivery. Pero, ojo, no en todos los centros urbanos de nuestras ciudades hay una densidad de establecimientos tan importante como para compensar los sobrecostes de instalación. En realidad, esto es lo que ocurre con el cliente finalista que visita los hipermercados y los que compran en los supermercados de proximidad, aunque aquí el mercado potencial se encuentra más concentrado.

Los que sí tienen los días contados son los antiguos C&C, los que no se han modernizado, en los que no se ha invertido nada desde hace 15 años, los que no han adaptado sus instalaciones al boom del perecedero,…, esos están condenados. Muchos siguen pensando que los cash son vacas lecheras que demandan poco sustento y como no creen en las posibilidades futuras del formato, no invierten en él.

Pero el cash también puede ser un fuerte competidor de los formatos minoristas. Pensad en los clientes tipo discount (Aldi o Lidl), muchas veces en la frontera de las nuevas fórmulas de Súper Cash, de los clubes de ventas (Costco), o en los clientes en general de los establecimientos minoristas. ¿Acaso las latas de Coca-Cola son distintas según esté catalogado el establecimiento? Para el cliente finalista, la fuerza del cash & carry está en sus costes, en sus costes de operatoria y la compra por volumen que si se trasladan a precio puede convertirlos en los establecimientos preferidos de los clientes que buscan PRECIO. Los supermercados tienen costes medios de funcionamiento del 28% cuando los cash & carry o los nuevos híbridos los tienen de 12%-15%. Ésa es su ventaja competitiva.

Dejamos para otro día el comentar sobre la franquicia de cash, donde hasta ahora hay una débil presencia de nuestras enseñas líderes.

Muchas son los caminos que los cash & carry deben explorar, pero no pueden olvidar la esencia de su negocio, el volumen de mercancía, sus bajos costes, etc...

¡Buen futuro al cash!

------------------------------------

(1) Fuente: Alimarket

Puede ser de interés el enlace al artículo publicado en marzo’2012: “Cash and Carry: Presente y futuro” donde hay algunos datos estadísticos http://www.desdemiatalaya.com/2012/03/cash-and-carry-presente-y-futuro.html