La distribución, buscando volumen

Hace pocos días vio la luz una nueva operación de concentración en nuestro sector, la operación de Covalco y Caro Ruiz (aquí). Operaciones de este tipo las habrá cada vez con mayor frecuencia, pues por mucho que queramos ganar en nuestro negocio en eficiencia, el volumen manda. A mayor volumen, menor coste imputado a cada unidad de producto vendida.

Los costes de manipulación y de transporte, tanto de compra como de reexpedición a tiendas, son muy importantes dentro del coste global de proceso. En la medida en la que tú como operador puedas realizarlo a un coste inferior al que incurriría el fabricante por atender tus puntos de venta directamente, y negocies con él su cesión, estarás marcando una ventaja competitiva respecto de otros operadores que tienen un nivel de concentración de suministro más bajo que el tuyo.

Por otro lado, qué decir de las condiciones de compra. El fabricante puede tener en cuenta tu penetración en el mercado, la capilaridad que le ofreces, para brindarte mejores condiciones frente a otros, pero nada es equiparable al descuento obtenido en la compra por el volumen que promueves. El fabricante está para ganar dinero, como tú, y no para repartir dádivas. Si tu nivel de compra es de camión de 28 palés por referencia, tus costes de compra serán inferiores a los de tu competencia que compra el camión con varias referencias. De igual modo, si tu volumen es de 100 camiones año, tendrás mejores condiciones que el que compra 25. El fabricante no hace más que ceder parte de los ahorros de costes que tu forma de comprar le produce, tanto en el orden logístico, administrativo, comercial, etc… cuantos más ahorros le produzcas más cesiones estará dispuesto a realizar.

Juan Roig decía en su última presentación de resultados (aquí) que “el pez grande no se come al chico; es el pez ágil el que se come al lento". Bueno, diría que hay que coger la frase con pinzas y matizar. Al menos es necesario tener una masa crítica de negocio importante que no te aleje en demasía de los costes que obtienen los mejores operadores, pues al final en este negocio estandarizado (las grandes marcas son los genéricos de nuestras tiendas) quien tiene más volumen accede a mejores condiciones y puede llegar al mercado con precios de venta inferiores. Puedes hacer una oferta disruptiva, no vista, con un nuevo servicio, pero tienes que pasar la evaluación de tus clientes que son los que asignan valor a tu propuesta. El problema es cuanto tu oferta nace desde costes altos y por muy buenos servicios que la apoyen, el cliente no percibe su valor total.

Así que como creo que todos los del sector tenemos claro que el negocio es de volumen ¿a qué esperamos?

Tomar la decisión de unirte a otro operador, fusionarte, compartir estructuras centralizadas o incluso vender la empresa no es algo que se pueda realizar a la ligera, si quieres maximizar el valor de tu aportación. Así que pienso que antes hay que clarificar y posicionarse respecto:

* ¿Estoy dispuesto para realizar una operación?

* ¿Cómo puedo maximizar el valor de mi negocio?

* ¿Qué información tengo que elaborar previamente a la búsqueda?

* ¿Cuántos trabajadores de la compañía tienen que conocer el proceso?

* ¿Cuál es el perfil de mi futuro socio o comprador?

* ¿Qué operador puede valorizar mejor mi negocio?

* ¿Cómo realizar la propuesta?

* ¿Tengo que ponerme en manos de profesionales?

* ¿Quiero obtener efectivo de la operación o voy a una fusión pura y dura?

* ¿Cuánto vale mi negocio en el mercado?

Os doy algunas pistas sobre las respuestas:

* Cuantos menos personas sean conocedores del proceso mejor. No puede cundir el pánico en la empresa por la incertidumbre, pues no sabes cuánto va a durar la búsqueda de nuevo socio.

* Por supuesto, déjate asesorar, pero por un experto del sector y no por un banco de inversión generalista. Quien puede sacar más valor de tu negocio es quien lo comprende y lo conoce, no quien maneja las mejores armas de financiación. La financiación es la fase final de la operación y va ligada normalmente al comprador.

* En muchas operaciones, la fase previa de preparación, análisis y puesta en valor suele durar casi un año, pero es importantísima para maximizar el valor de la operación.

Por suerte o por desgracia, la última etapa de mi vida laboral por cuenta ajena estuvo dedicada al análisis de inversiones, de compra o de venta, y me hizo especialmente sensible a la percepción de valor que encierra cualquier operación. Años después, ya por cuenta propia, una empresa contó con mis servicios para su fase previa de análisis y valoración y pienso que quedaron bastante satisfechos. Se cerró la operación.