Las 10 claves que definen al comercial perfecto en la era poscrisis

La figura del comercial sigue creciendo en nuestro país en la era poscrisis y encontrar al profesional adecuado a veces es una tarea más que difícil. "La gestión comercial es la razón central de las empresas, porque sin ventas las compañías no perduran", comenta Javier Scherk, fundador y director general de Winche. Por ello, la empresa dedicada al outsourcing comercial y a la gestión del punto de venta ha querido difundir 10 características clave que debe tener un buen vendedor para garantizar el éxito a la hora de posicionar un producto.

1. Dominar el lenguaje: El primer mandamiento del buen vendedor es saber usar el mensaje. Hay formas de darle la vuelta a una conversación poco favorable: dominando su sentido y teniendo claro el mensaje. Con dos o tres muy claros, podemos mandar toda la información.

2. Soltura con las matemáticas: Conocer los números es fundamental para el análisis. Y el análisis es clave en las ventas. El análisis de las ventas es lo que realmente importa: margen de resultado, distribución, costes fijos y variables, economía de escala y ahorro.

3. Respetar al cliente: En cuanto al precio, la calidad y el servicio e interpretar bien sus necesidades. El buen vendedor debe estar enfocado al cliente. Su objetivo debe ser ganarse el crédito necesario para poder asesorarlo y ayudarle a evitar errores.

4. Abordar el conflicto: Para abordar el conflicto, hay que simplificar el problema, priorizar y actuar. Coraje, que no imprudencia, para abordar los conflictos y salir airoso es un valor esencial del buen vendedor.

5. Las tres fases de la visita: Antes de actuar, reflexionar. Es crucial en el mundo de las ventas. Porque no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. La visita es la actuación: es el despliegue de encantos, la muestra de todo lo que le podemos ofrecer al cliente para ayudarle a alcanzar sus objetivos. Es una performance que uno no puede llevar a cabo con éxito sin estudio, sin ensayo, sin estrategia. Finalmente, con el seguimiento, de lo que se trata es de mostrar interés.

6. Concretar la venta: En el proceso de cerrar la venta pueden producirse situaciones un poco incómodas. Hay que desarrollar un juego de estrategia y saber cuándo es conveniente mover ficha para lograr un acuerdo beneficioso para ambos. Para cerrar la venta hay que 'acorralar' la respuesta del cliente, pero acorralar no es forzar, es insistir y dejarlo todo claro. Y es preferible un "no" antes que un "puede" que alargue el proceso.

7. Autocrítica: La sinceridad respecto a nuestro trabajo nos alinea con la percepción del cliente. Sólo se vive en uno de estos tres sitios: en Villa Excusa, en Finca Éxito o en Casa Fracaso.

8. Networking: El networking es esencial porque aporta credibilidad y se parece a la diplomacia: se trata de presentar, conocer, ayudar sin esperar nada a cambio e invertir sin retorno directo.

9. Grandeza y humildad: Saberse el mejor, pero mostrar humildad: esta es la actitud.

10. Gustar: Para gustar, como en todo, hay que esforzarse. La labor de seducir requiere preparación, despliegue de encantos y seguimiento, como la venta misma.

Javier Scherk concluye señalando que es "muy importante asegurar el sistema comercial y saber cómo debe ser un buen comercial, qué características y habilidades debe tener y cómo debe ser su metodología".

Winche Redes Comerciales cuenta con una plantilla de 600 trabajadores, de los cuales más del 85% son comerciales. Fue fundada hace más de 15 años y suma más de un millón de visitas al año a 150.000 puntos de venta.