¿Qué desafíos tiene por delante el comercial en 2018?

¿Cuáles son los desafíos a los que deberán enfrentarse los comerciales a lo largo de este 2018? ¿Qué perspectivas tiene el sector y cuáles son las claves para explotar el potencial de venta? Todo apunta a que este nuevo año seguirá siendo una carrera a contrarreloj por adaptarse a las nuevas reglas de juego que ha propiciado el salto al mundo digital.

Así lo asegura DoubleTrade, consultora especializada en el suministro de información empresarial, que ha recogido, a través de las impresiones del sector, los cinco retos más importantes a los que los comerciales se enfrentarán este año con el objetivo de reducir los ciclos de venta e incrementar el éxito de sus operaciones. Son éstos:

1.- Digitalizar los procesos. La transformación digital se presenta como el gran reto para la competitividad a medio y largo plazo. La digitalización es más que el simple hecho de crear perfiles de la marca en redes sociales. Los comerciales están obligados a actualizar a la última versión la prospección de clientes, incorporando la tecnología de forma transversal a todos los procesos y nuevos canales disponibles.

“Afrontar una estrategia de digitalización efectiva permite rebajar costes y representa una oportunidad para reorganizar el modelo de trabajo, logrando aumentar, en la mayoría de los casos, la productividad y la competitividad de cada comercial”, asegura al respecto Xavier Piccinini, Country Manager de Double Trade Spain.

2.- Apostar por el social selling. Se trata de la herramienta de venta más importante del momento. La irrupción de los social media (Twitter, Linkedin, Facebook y Google+) posibilita a los vendedores encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con sus clientes potenciales, y a su vez, aumentar las posibilidades de obtener nuevas ventas. De hecho, según datos de McKinsey, los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%.

3.- Adoptar una visión 360º. Cualquier comercial debe concentrar amplios conocimientos del entorno y el sector al que pertenece, pero además su trabajo debe sumar un conocimiento exhaustivo de sus clientes potenciales, algo que permiten los nuevos canales de interacción. La base de una futura venta es conseguir un buen primer contacto y, para ello, hay que ofrecer algo distinto.

“Ya no vale exclusivamente con ser un experto del sector al que te diriges, ahora es muy necesario obtener la información suficiente del cliente para adaptar tu discurso y conseguir un mayor engagement con él. Tener una visión panorámica de a quién te diriges, por qué y en qué momento debes hacerlo, dispara las oportunidades de éxito”, afirma Piccinini.

4.- Crear contenidos con valor añadido. El auge de las redes sociales como canal indispensable para conseguir ventas hace que cualquier comercial deba aspirar a convertirse en la opción natural de sus clientes cuando a estos les surge una necesidad. Esto provoca que sea necesaria una continua diferenciación entre nuestros competidores a través de la generación continua de contenidos relevantes y de calidad, que despierten interés permanentemente y nos permitan estar cerca de cada cliente.

5.- Segmentar en origen. El último de los grandes retos de este año en este sector es el de conseguir llevar a cabo una estrategia de segmentación eficiente con la que poder reducir los ciclos de ventas y, en consecuencia, vender más. Para ello, es recomendable planificar de forma inteligente las rutas comerciales con sistemas de geolocalización empresarial.

El Big Data se ha erigido como una de las innovaciones más fiables para las compañías que quieren ampliar su cartera de clientes. Datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera y noticias aparecidas en la red permiten a los departamentos comerciales optimizar sus campañas y orientarlas a una mejora inmediata de los resultados de venta.