Fabricantes y marcas afianzan el modelo Direct To Consumer: estas son las claves

El modelo de venta directa al consumidor, más conocido como D2C, se está consolidando dentro del comercio electrónico como una de las estrategias más interesantes para mejorar la relación con los clientes e incrementar los beneficios de las marcas.

El D2C se podría definir como un canal de comunicación y de relación de doble sentido entre marcas y consumidores, dirigido por la tecnología y los datos, para colaborar, intercambiar experiencias y, finalmente, realizar transacciones en un entorno de omnicanalidad.

Este modelo crece a muy buen ritmo desde hace años, y antes de la pandemia su estimación de crecimiento en 2021 era del 20%, "por lo que es de esperar que esta previsión sea aún mayor para este año y el siguiente", señalan desde la agencia Ebolution. Esta entidad recomienda a los comercios electrónicos apostar por plataformas como Adobe Commerce, que les ayudan a desarrollar todas sus capacidades en el ámbito B2C, B2B y D2C y que les reportarán los siguientes beneficios:

1.- Mejorar la experiencia de cliente. A través de plataformas que gestionan D2C los ecommerce pueden conocer mejor a sus clientes, lo que facilita la segmentación y la recomendación de productos y servicios. Todo esto ayuda a comprender los patrones de compra y navegación y permite hacer cambios para mejorar la experiencia de cliente.

2.- Ajustarse a la realidad del mercado. El uso de plataformas D2C facilita a los comercios electrónicos ampliar sus mercados de forma rápida y fácil y, ajustar la disponibilidad de los productos a la demanda de cada momento.

3.- Automatizar procesos. La posibilidad de automatizar procesos hace que los ecommerce puedan organizar a su personal de la manera en la que éste pueda realizar tareas de valor añadido, lo que mejora el funcionamiento del negocio.

4.- Incrementa los beneficios. Al eliminar los intermediarios y controlar la experiencia de cliente, los negocios online consiguen aumentar sus márgenes de ingresos pues reducen costes y logran aumentar las ventas al mejorar la experiencia de sus consumidores.

PRIORIDAD PARA LAS GRANDES COMPAÑÍAS

Como explica José Antonio Latre, experto en retail de EY-Parthenon, todas las grandes compañías de consumo están desarrollando iniciativas D2C con diferente configuración y grado de ambición estratégica.

Por ejemplo, Nestlé ha desarrollado un triple modelo de “construir + adquirir + establecer alianzas” de amplio alcance: como es bien conocido, desde hace tiempo desarrolló su modelo de negocio de Nespresso para vender directamente al consumidor a través de tiendas propias y online.

Este movimiento se ha complementado con otras estrategias para otras categorías, como la adquisición de Freshly, un servicio online de delivery de kits de productos cárnicos en EE.UU., la inversión en Butternut Box, un servicio de delivery de comida para mascotas en Londres o la alianza con Deliveroo para ofrecer varias de sus categorías en DTC en Reino Unido.

Unilever, por su parte, adquirió en EE.UU. el negocio de suscripción Dollar Shave Club para maquinillas de afeitar y otros productos de cuidado personal, así como el de Graze para snacks saludables, incrementando notablemente su posición de mercado en ambas categorías.

Y los negocios D2C de AB Inveb en 20 países están generando ya unos ingresos de más de 1.000 millones de dólares con un crecimiento a doble dígito y con China y Brasil como referentes.

Sin embargo, el fenómeno del DTC es imparable, como venía apuntando José Luis Nueno, profesor y especialista en Marketing en Iese Business School, que considera la venta directa al consumidor una oportunidad magnífica tanto para empresas consolidadas del sector como para emprendedores, con tres variantes: venta directa, suscripción al consumidor y venta de producto junto a un servicio.