Ahorramás, Uvesco y Bon Preu, cómo hacer frente a Mercadona desde la proximidad

No lo han dicho directamente, pero en sus intervenciones resultaban evidentes los “zascas” encubiertos respecto al modelo que hoy representa Mercadona. Quizá precisamente esa tozudez a la hora de seguir su propio camino les ha hecho ganar el favor de los consumidores (o “ciudadanos”, como prefieren decir algunos) en sus zonas de influencia. He aquí algunas de las frases más destacadas de tres líderes regionales de la distribución en España que no suelen prodigarse en intervenciones públicas:

Eusebio Rubio, consejero delegado de Ahorramás:

“No me quedo contento si en la relación proveedor-distribuidor sólo gana uno. El futuro del sector pasa por la colaboración estrecha entre fabricantes y distribuidores”.

“Necesitamos a los fabricantes: nos tienen que ayudar y pedir que seamos rápidos, ágiles y contundentes en el mensaje”.

“El cliente quiere que le contemos qué hay dentro del producto y se lo tenemos que dar”.

“Proximidad es conocer muy bien el producto para ofrecer lo mejor al cliente. Si quieres ser un vendedor de frescos, tienes que destinar muchos medios, inversión e interés”.

“Tenemos que tener un equipo de gente capaz de transmitir lo que queramos al cliente”.

“Aprendes también en la tienda. Todos los días se aprende. Siempre puedes ir descubriendo nuevas soluciones”.

“Nuestra pescadería es la sección de la tienda que más fideliza”.

“No creemos en la venta online ni en las tarjetas de fidelización”.

“Nuestra MDD tiene que ganarse la confianza del consumidor; si no lo consigue, nos retiramos. El 30% de nuestras ventas es MDD. No nos gustaría tener una empresa donde la marca propia represente la mitad. Afortunadamente estamos vendiendo marca nacional, que aporta más valor”.

“Infomas es un proyecto reciente. Al consumidor le interesan mucho los temas alimenticios y hay una inquietud enorme por la salud. Este programa le da información de interés sobre el producto que quiere adquirir”.

J. Ramón Fernández de Barrena, director general de Uvesco:

“Proximidad es tener acuerdos individualizados con los productores locales para generar un clima de confianza; también, estar cerca de los trabajadores para que entiendan por qué se toman las decisiones y remar en la misma dirección”.

“La marca propia tiene una representación del 7% y no suele estar en las mejores zonas de nuestros lineales. No tenemos intención de llegar al 10%. No queremos cambiar los hábitos de compra de los clientes. Eso sí, estamos desarrollando la marca Selecta en frescos”.

“Queremos proporcionar a nuestra clientela la mejor experiencia de compra en nuestra zona e incrementar el ticket medio”.

“Hay que ofrecer salarios dignos y altos para evitar la rotación de personal. Es importante que esté formado y conozca los gustos del cliente”.

“Cada vez que abres un supermercado tiene que ser mejor que el anterior”.

Joan Font, presidente director general de Bon Preu:

“Proximidad es saber qué tipo de producto quiere cada cliente en cada ciudad. Adaptar el surtido a ese entorno más local es bastante complejo de gestionar logísticamente”.

“Que el cliente se sienta próximo y no haya barreras, que estés pendiente de lo que les preocupa. Que sientan que la empresa está comprometida con los ciudadanos y sus preocupaciones”.

“Nos dimos cuenta de que en nuestra plantilla había poca gente con carreras superiores y con perfiles que necesitamos para el día de mañana. Necesitamos ingenieros”.

“La marca propia pesa el 17% de las ventas y no queremos más; gracias a los fabricantes conseguimos crecer en muchas familias”.

“Necesitamos el apoyo de los fabricantes; como apuesta a largo plazo es fundamental ofrecer al cliente las marcas nacionales”.

“La proximidad es emocional: no debe haber barreras entre producto y cliente”.

“Tenemos la obligación de ganar dinero. No podemos hacer ecommerce puro si no vemos rentabilidad futura”.

“Estuvimos acertados en no meternos en venta online. Tiene un coste muy alto. Decidimos no hacerlo para no perjudicar nuestra rentabilidad. Pero hemos puesto en marcha Iquodrive, una enseña para comprar online y recoger en estos centros. De momento tenemos tres”.