Conquista al milenial chino y dominarás el retail

Las ventas del comercio electrónico chino han sobrepasado en los últimos meses las de Estados Unidos y Reino Unido, y se estima que un 44% de las compras de productos de lujo a nivel mundial serán realizadas por chinos en 2025.

En ese año, el gasto previsto para los turistas chinos supera los 255.000 millones de dólares. Juan José Llorente, country manager de Adyen en España, revisa en un artículo de opinión distribuido por la compañía y del que Foodretail & Shoppers extrae las principales características y necesidades de este mercado, con el foco puesto en las claves para vender más a estos consumidores.

Analiza cómo el mercado chino se está convirtiendo en una gran oportunidad para los retailers a nivel mundial, tanto online como offline. De hecho, se espera que en 2020 el comercio electrónico supere 1.700.000 millones de dólares en China, sobrepasando ampliamente a Estados Unidos.

Las cifras de compras realizadas por los consumidores chinos en fechas especiales como el Día del Soltero (Singles Day) baten records cada año, y según los datos que desvela Alibaba (el gran marketplace chino promotor de esta celebración cada 11 de noviembre) las cifras de crecimiento superaron en 2018 el 27%, con unas ventas de 30.000 millones de dólares.

En 2017 los turistas chinos realizaron 130 millones de viajes transoceánicos, con un gasto total estimado de 115.000 millones de dólares, casi el doble del realizado por los turistas estadounidenses en el extranjero. De todos estos turistas la mitad fueron millennials (de entre 15 y 29 años), menos sensibles al precio. No en vano se les denomina la 'segunda generación de ricos'.

Sin embargo, para las marcas occidentales no es sencillo atraer a esos consumidores online, dado que las campañas publicitarias en redes sociales que aquí funcionan tan bien no tienen ningún efecto en los consumidores chinos, debido a las limitaciones a las que se ven sometidos estos canales dentro de China. Para llegar a los compradores chinos hay que utilizar los medios que más utilizan, como WeChat o Weibo. Y lo mismo ocurre con los métodos de pago: si queremos que los consumidores chinos se sientan cómodos con nuestra marca tenemos que ofrecerles sus medios de pago favoritos, que son Alipay, UnionPay y WeChat Pay.

Para los retailers occidentales es imprescindible ofrecer a los consumidores chinos sus métodos de pago preferidos. Muchos comercios consideran que ofreciendo tarjetas de crédito internacionales tienen cubierta esta necesidad, pero no son conscientes de que los consumidores chinos asocian las tarjetas de crédito más utilizadas en occidente con el pago de mayores comisiones, lo cual les produce rechazo.

RADIOGRAFÍA DEL TURISTA CHINO MILLENNIAL

Según este análisis, sus destinos preferidos son: Estados Unidos, Reino Unido, Sur de Europa, Canadá, Singapur, Tailandia, Australia, Japón, Korea del Sur, Hong Kong, Macao.

En cuanto a su lista de compras: productos de marcas icónicas, ediciones limitadas de productos de moda, productos promocionados por los líderes de opinión e influencers en redes sociales.

Los dispositivos que utilizan: smartphone, portátil y ordenador de sobremesa.

Sus Apps 'preferidas': WeChat, QQ, Baidu, Taobao, UC Browser, Alipay.

Y un detalle importante: su gasto medio es de 8.000 dólares por viaje (dependiendo del destino y el número de viajeros). Parece más que evidente por qué es fundamental para el retailer saber conquistar a un consumidor tan valioso.