El 50% de la facturación vendrá de los canales digitales de venta

Los canales digitales de venta están en plena expansión y las empresas españolas esperan que el 50% de su facturación provenga de ellos en los próximos dos años. Esta es una de las conclusiones del estudio State Of Commerce realizado por Salesforce.

A nivel mundial, las ventas en el website propio de las empresas crecieron un 44% entre el primer trimestre de 2020 y el primer trimestre de 2022 en las empresas B2C, y un 95% en las empresas B2B. Pero las páginas web de comercio electrónico son la punta del iceberg, ya que los vendedores se apresuran a satisfacer las expectativas de los clientes para nuevas opciones de compra. El 69% de los encuestados indican que han invertido en nuevos canales digitales en los últimos años, lo que incluye aplicaciones móviles, marketplaces y redes sociales.

El estudio demuestra también que la experiencia post-compra es clave en la satisfacción del cliente. El 86% de los consumidores consideran que la experiencia es tan importante como los productos o servicios y la expectativa es una experiencia coherente entre los diferentes puntos de contacto con la empresa. A la hora de elegir entre marcas, el 54% de los compradores empresariales y el 51% de los consumidores priorizan la comodidad. Además, el 51% de los compradores B2B afirma utilizar opciones diferentes, como la recogida en la acera, más que hace un año, y el 55% espera utilizar más estas opciones en los próximos tres años.

Además, los datos destacan una integración del comercio digital y el físico, ya que la inversión en comercio electrónico beneficia al equipo de ventas; el 47% de los líderes digitales indican que los equipos de ventas actúan más como “asesores” del proceso de ventas como resultado.

El informe prevé una amplia diversificación de los métodos de pago para los próximos años. Además los monederos digitales y los planes de pago a plazos están experimentando un gran impulso. El 71% de las empresas españolas participantes en el estudio aceptan al menos una opción de pago móvil para realizar la compra. A nivel global, el 61% de los líderes digitales indican que ya ofrecen métodos como BNPL (Buy Now, Pay Later). PayPal representa el 80% de los pagos cuando son en modalidad “monedero móvil”.

Crece la demanda en el mercado B2B online y se expanden los marketplaces

El estudio también muestra como crece la demanda en el mercado B2B online, pues el porcentaje estimado de los ingresos de canales digitales para los vendedores B2B está actualmente en un 40%, mientras que hace dos años ese porcentaje era del 28% y se espera que crezca hasta el 52% en otros dos años.

Además los datos revelan una expansión de los marketplaces, ya que más de un tercio de los vendedores B2B (un 33% de los encuestados) indican que el lanzamiento de su propio marketplace (en el que no solo comercializarán sus productos, sino también los de otras empresas) es una prioridad para los próximos años.

Automatización como prioridad y arquitectura Headless

Con la situación económica condicionada por la inflación -y las cookies de terceros depreciadas-, las organizaciones de comercio se centran en poner los datos de los clientes a trabajar con el fin de impulsar la eficiencia y la rentabilidad. Para el 48% de los profesionales españoles que participaron en el estudio, la automatización será una prioridad en los dos próximos años.

Las empresas que cuentan con arquitectura Headless, que permite separar los desarrollos del front-end y back-end, tienen más posibilidades de expandirse hacia nuevos canales (77%), frente a las que no cuentan con este tipo de arquitectura (54%).

El estudio de Salesforce se fundamenta en las opiniones de más de 4.000 profesionales del comercio de 25 países, incluido España, así como el análisis de los datos de compra de más de 1.000 millones de clientes de 54 países. Profundiza, además, en los métodos utilizados por las empresas B2B y B2C para adaptarse a un panorama de compromiso con el cliente que da prioridad a lo digital.