Cómo mejorar las ventas a pesar de un contexto difícil

Los últimos dos años han sido una montaña rusa para las empresas de bienes de consumo. Los consumidores exigen más facilidad e innovación, pero siguen expresando frustración por los precios tan elevados y la escasez de productos. La Gran Renuncia agregó aún más turbulencia a un mercado laboral ya de por sí tenso. Si a ello le añadimos la actual crisis de la cadena de suministro queda bastante claro que esta trepidante carrera no va a terminar pronto pero, ¿pueden mejorar sus cifras a pesar de este contexto? Estas son las principales formas, según el último post de Salesforce.

Los márgenes de beneficio más estrechos fomentan la eficiencia comercial

Los márgenes de los bienes de consumo (BC) ya eran muy ajustados antes de 2020. A fecha de hoy, los precios más elevados de materias primas como el aluminio y el cartón, sumados a los desorbitados costes de envío, suponen una amenaza aún mayor para los beneficios. Dadas las predicciones de aún más aumentos de precios y disminuciones de volumen en 2022, nunca ha sido más importante para las empresas de BC maximizar cada dólar del presupuesto.

Así pues, ¿cómo pueden las empresas priorizar el crecimiento y fomentar la eficiencia comercial al mismo tiempo? Mediante la unión de funciones de ventas B2B en una plataforma digital compartida. Con una única fuente de verdad, las empresas pueden aumentar la productividad de los representantes sobre el terreno, reducir el coste de conseguir nuevos clientes y abreviar el ciclo de ventas.

La gestión moderna de las promociones comerciales impulsa el crecimiento

Las empresas de BC confían en las promociones lucrativas para aumentar los ingresos. La mala noticia es que el 72 % de las promociones ni siquiera cubren gastos. La buena noticia es que optimizar el gasto comercial propicia un mayor crecimiento de los beneficios y los resultados. Dado que el 71 % de las empresas de BC todavía utiliza hojas de cálculo para gestionar las promociones, que son el segundo elemento de gasto más grande después del coste de los productos vendidos, los líderes empresariales están dando una apariencia renovada a la gestión de las promociones comerciales (GPC).

Las empresas que digitalizan la GPC pueden optimizar y analizar fácilmente sus promociones: no solo obtienen aumentos incrementales de ingresos del 4 %, sino que también ven una reducción del 10 % en las anulaciones. Esto se debe a que el análisis automatizado del retorno de la inversión permite a los empleados detectar los programas más rentables de un vistazo y en tiempo real (y escalarlos o replicarlos para conseguir un impacto posterior).

La personalización aumenta los ingresos

Aproximadamente un 80 % de los consumidores es más probable que compren de marcas que adaptan las experiencias a las preferencias del cliente. Las recompensas económicas son abundantes: las empresas que lo hacen bien aumentan en un 50 % la fidelidad de sus clientes y en un 52 % el valor medio de los pedidos. Sin embargo, para cumplir con la promesa de la personalización, las empresas necesitan mejorar su infraestructura de información de primera fuente y tendrán que hacerlo antes de que comience el futuro sin cookies. Es por ello que el 82 % de los líderes de marca se centran en recopilar datos como direcciones de correo electrónico de consumidores, historial de compras y preferencias de pago.

Estas son las razones: la aplicación del análisis predictivo a los perfiles de los clientes con gran cantidad de datos te ayudará a detectar tendencias y a descubrir ideas que impulsen los ingresos. Por ejemplo, el marketing basado en datos que segmenta a las audiencias mediante estrategias como las pruebas A/B puede aumentar las ventas netas entre un 3 % y un 5 %. Estos tipos de interacciones también crean una base de clientes más fiel. Esto es importante, porque los consumidores emocionalmente conectados tienen el doble de valor que los consumidores muy satisfechos.