Las relaciones entre fabricantes y distribuidores, a debate

¿Qué hay que hacer para vender más? ¿Qué es lo que funciona en una negociación? Profesionales y directivos de grandes empresas del sector como Eroski, Dia, El Corte Inglés, Condis, Martín Martín, Codorníu, Bacardi o Pescanova, que contaron sus habilidades, sus técnicas y su experiencia sobre cómo comprar y vender más y mejor en el libro ‘El arte de vender y comprar productos de gran consumo’, han protagonizado una mesa redonda en Tecnomarketing 2015, moderada por su autor, Antonio Agustín, escritor especializado en retail. Estas son algunas de las perlas más destacadas del interesante debate:

- Jesús Pérez Canal, consejero de Martín Martín: “Nos hemos metido en una carrera por complicar los conceptos y se debe volver a términos como ‘venta’, ‘surtido’, ‘cliente’, ‘precio’, ‘tienda’ y ‘perras’". "En 30 años en distribución sólo me ha quitado el sueño Mercadona, aunque no me ha dejado ninguna cicatriz. Tener un gran competidor te despierta las meninges. Es el revulsivo que necesita alguien para no dejarse".

- Francesc Susín, director de Compras de Perecederos de Condis: “Hoy el comprador debe ser un excelente vendedor”. "Es más importante centrarse en la venta que obsesionarse con el margen".

- Luis Martínez, director comercial de Dia: “Tenemos las tiendas chiquititas y los fabricantes os empeñáis en meternos demasiadas referencias”.

- José Ignacio Caballero, ex El Corte Inglés: “Las relaciones entre fabricantes y distribuidores han sido y van a seguir siendo de lucha. Hay que pelear, pero con reglas, como en un ring: no valen las peleas callejeras ni los golpes bajos”. "Para ser buen profesional hay que ser buena persona".

- Gotzon Elizburu, director de Alianzas Comerciales de Eroski: “La marca propia no desvaloriza las categorías”. “Una experiencia de compra satisfactoria no tiene por qué conllevar una subida de los costes”.

- Juan López de Sagredo, director de Ventas de Campofrío: “Las marcas deben adaptarse a la estrategia del distribuidor”. "Las marcas de fabricante no deben renunciar a competir en el segmento precio con la MDD“.

- Emilio Folqué, International Customer Director de Bacardi-Martini: “Estamos absolutamente enganchados a la información y la comunicación. Distribuidores y fabricantes han de perder el miedo a compartir toda la información". “Hay fabricantes con menor tamaño de facturación que están ganando terreno a compañías grandes. Esto es así porque una empresa pequeña jamás pierde una oportunidad”.

- Andreu Galindo, director comercial de Grupo Codorníu: “Las compañías necesitan gente capaz, pero sin actitud esto no funciona”. "Es fundamental apostar por el capital humano".

- Antonio Janeiro, director gerente de Pescanova: “¿Es la cuota de mercado o la innovación la que define al líder de la categoría?". “El cliente no siempre tiene la razón, ni el fabricante, sólo el consumidor la tiene”.