La lucha interna del retail por los distintos canales de venta

"Algunos retailers están aún con pensamientos en modo canal", es decir, "con el dilema de si establecer precios bajísimos para competir contra sus rivales de Internet, trasladándolos a las tiendas físicas, con lo que perderían mucho dinero en compras en la tienda debido a los mayores costos (empleados, alquiler...). Incluso algunos piensan que los precios en las tiendas físicas siempre deben ser mayores, ya que se está recibiendo una atención al cliente, es decir, un servicio. Pero la historia del retail nos revela a los investigadores que en las infinitas ocasiones que se ha establecido son un desastre a largo plazo".

Así lo asegura en su LinkedIn Laureano Turienzo, presidente de la Asociación Española del Retail, que reflexiona sobre las estrategias de precios que hacen algunos retailers para sus canales digitales distintas a las de sus tiendas físicas.

"En la mayoría de los casos, los precios más agresivos son online, creándose ellos mismos sus propias competencias. Y casi siempre sale ganando el hecho de que es más barato para un consumidor que un producto le llegue a su casa, que ir a por ese mismo producto a una tienda física (donde, por cierto, teniendo una buena fuerza de ventas, las posibilidades de que ese consumidor haga compras adicionales son muy altas)", afirma.

En opinión de este experto, no es un tema fácil de definir. "Hay una lista de argumentos extraordinarios para justificar estas políticas de precios en modo canal, partiendo del hecho de que las estructuras de costes son diferentes, pero también partiendo del dato material (y muy difícil de explicar a un consumidor) de que algo que un comprador recibe rápidamente en su casa, valga menos que si ese mismo consumidor va a una tienda a por ello. Esta estrategia siempre es magnífica para acabar con las tiendas propias, y por tanto, con su mayor valor diferencial en un mundo de gigantes digitales", asegura.

"Otra cosa es una campaña de promociones exclusivas online, para productos que se venden online en excusividad durante un periodo de tiempo, y que no cohabitan con esos mismos productos exhibidos en tiendas físicas a un precio mayor", precisa.

ESTRATEGIAS UNIFICADAS

Turienzo recuerda que en un mundo de teléfonos inteligentes donde los consumidores pueden ver en tiempo real precios de un retailer, "es muy peligroso hacer estrategias de precios en modo canal, y no unificadas en modo ecosistema". "Los consumidores no piensan en modo canal, ven una marca, un mismo producto y precios distintos... No es un buen mensaje. Y sobre todo, terminan creando confusión", argumenta.

Finalmente, acaba con esta cuestión: "Pregunten a los empleados de sus tiendas si cuando usan estas estrategias de precios en modo canal, han venido consumidores protestando por un precio anunciado en la tienda física y exigiendo el precio de la web".