Estas son las tácticas que permitirán a las enseñas incentivar el consumo

El 86% de los españoles reconoce estar altamente preocupado por la inflación. Este escenario de aumento de los precios ha llevado a los consumidores a modificar sus hábitos de consumo mientras que los retailers están buscando maneras de incentivar el consumo.

Pues bien, mientras la preocupación por la pérdida de poder adquisitivo gana terreno en la mente de los españoles, las enseñas tienen algunas armas a su disposición para atraer a los consumidores a sus tiendas físicas con el fin de mantener la demanda actual. Os ofrecemos cuatro tácticas antiinflacionistas que ha analizado la plataforma Tiendeo.

1.- Mantener precios reduciendo el peso: la 'shrinkflation'

Con la subida de las materias primas y los consiguientes costes, una técnica de venta que está dando de que hablar es la 'shrinkflation' o reduflación. Se trata de una técnica legal que permite tanto a los retailers como a fabricantes reducir la cantidad de producto manteniendo su embalaje original y su precio.

Es decir, cajas de galletas con menos galletas, porciones de queso de menor gramaje,... El cambio es tan sutil que a veces pasa desapercibido por parte del consumidor. Una técnica que tiene el objetivo de seguir siendo competitivo en tiempos de inflación.

2.- La 'cheapflation'

La 'cheapflation' es el fenómeno por el cual ciertos productos o alimentos se sustituyen por otros más baratos (ya sean productos alimentarios o no alimentarios). Un cambio de estrategia donde se sacrifica parte del margen en favor de un incremento en la rotación de determinados productos. Con este tipo de técnicas, el gran consumo consigue aumentar la oferta de productos en la categoría y permite a los clientes consumir sus productos favoritos a pesar del incremento de precios.

3.- Ofertas inmediatas y digitales

Ante una coyuntura en la que existe una gran sensibilidad al precio y donde el poder adquisitivo de los españoles se encuentra comprometido, la promoción se convierte en un 'arma' extremadamente eficaz. Si durante la pandemia vimos cómo el consumidor cambiaba sus hábitos de consumo y utilizaba el canal digital para realizar sus compras, ante este nuevo contexto se nos presenta a un consumidor que posiblemente dejará de ser fiel a enseñas y marcas en favor de obtener un precio más competitivo en sus compras.

Así, las promociones hoy en día actúan como gancho y catalizador del consumo por su impacto directo en el tiquet de compra. Esto quiere decir que los consumidores querrán obtener estos ahorros directos en cada compra realizada sin tener que enviar el comprobante de compra u otras pruebas para beneficiarse de estos descuentos.

Las promociones también serán más digitales. El estilo de vida y los hábitos de consumo han cambiado en los dos últimos años, impulsados por los confinamientos y las medidas sanitarias. Los consumidores de hoy son cada vez más digitales. Esta es una gran ventaja y al mismo tiempo una oportunidad para el retail que ahora puede lanzar promociones más personalizadas en función del tipo de consumidor y los hábitos de consumo.

Es evidente que las ofertas promocionales motivan a los consumidores a ir a la tienda. Así lo destaca Eva Martín, CEO de Tiendeo: "El año pasado fue un año muy promocional donde los retailers tuvieron que hacer que la gente quisiera volver a ir a las tiendas físicas. Si analizamos los datos de ofertas de Tiendeo durante este primer trimestre del año en relación al mismo periodo del año anterior, vemos que las ofertas de los retailers se han multiplicado casi por 2,5. Para los supermercados, es una forma de despertar el interés de los consumidores cada semana, incentivando que acudan a su punto de venta y no al de otra

enseña".

También existe la táctica de aplicar una promoción sobre productos 'gancho' (como por ejemplo el aceite de girasol), ajustando sus precios y colocándolos a la entrada de los establecimientos o en la portada de sus folletos. Sirven para llamar la atención del consumidor y atraerlo al punto de venta con el fin de que además de comprar este producto, también adquiera otros productos.

4.- El refugio de las marcas blancas

En caso de inflación, las marcas propias, las de los retailers, son las que tienden a incrementar su demanda. Así, ante un aumento de precios, los consumidores acostumbran a realizar menos compras y optar por aquellos productos que ofreciendo una calidad y características similares, tengan un precio sensiblemente inferior.

"En los últimos 20 años, hemos experimentado períodos con mayor o menor inflación, donde las marcas propias han salido generalmente ganando, porque representan un refugio seguro a los ojos del consumidor. Si bien, estas últimas semanas estamos viendo cómo las marcas blancas, al igual que las grandes marcas, están también subiendo precios", añade Eva Martín.

INVERTIR EN INNOVACIÓN

Por su parte, la consultora Iri apunta también cinco estrategias que ayudarán a marcas y cadenas de alimentación a la hora de atraer la demanda:

1.- Monitorizar la demanda de las categorías

El comportamiento del consumidor cambiará a medida que los precios sigan aumentando. Por ello, es crucial ser ágil y monitorizar de cerca el volumen para implementar rápidamente mecánicas promocionales o nuevas estrategias de precios en el momento en que las ventas en volumen comiencen a descender.

2.- Invertir en innovación

Cuando dentro de un tiempo la situación se asiente, si los precios de la categoría han subido durante este periodo, dispondremos de una marca de mayor precio que necesitará ser respaldada con algún tipo de propuesta de valor. Los consumidores buscarán una justificación para pagar estos precios y buenas razones para no cambiar a una marca más barata.

3.- Focalizarse en el surtido y considerar cambios en el formato

Algunos consumidores optarán por packs o formatos más económicos de productos no perecederos, mientras que otros, con dificultades económicas, optarán por formatos individuales. En lugar de subir los precios, una de las estrategias es optar por la reducción del tamaño del producto o considerar cambios en el surtido para eliminar aquellos con un margen más bajo.

4.- Promocionar solo aquellos productos que pueden suministrar

Las promociones son una de las estrategias para atraer consumidores con dificultades económicas. Pero, en este entorno con dificultades en el suministro, es fundamental implementar estrategias promocionales solo en aquellos productos con stock.

5.- Personalizar las ofertas según la sensibilidad al precio

Aprovechar la información de los compradores para dirigirse a diferentes audiencias en cada uno de los canales con ofertas personalizadas. Por ejemplo, ofrecer promociones diferentes a aquellos compradores menos sensibles al precio como pueden ser boomers con capacidad adquisitiva y a los más sensibles al precio como los millennials de bajos ingresos.