Vídeo. Antonio Agustín, escritor especializado, entrevista para GranConsumoTv a Emilio Folqué González-Valerio, director comercial en Bacardi. Grandes y pequeñas compañías. Ahora en el mercado, en contra de lo que pasaba en periodos anteriores, las compañías pequeñas y medianas tienen unos resultados mejores que las grandes. Estos son los tres factores que están influyendo en ello:

- La flexibilidad promocional: las compañías pequeñas son mucho más rápidas a la hora de adaptarse a los requerimientos de los clientes.

- Payplay de innovación: Cada vez hay mayor dicotomía entre los payplay de innovación internacionales y los nacionales. Una ventaja competitiva de los nacionales es que son muy conocedores de las tendencias que van apareciendo.

- En el mercado están surgiendo pequeñas oportunidades y nichos que tienen un crecimiento muy notable en el ciclo de negocio corto. Y las compañías más pequeñas los captan bien.

Propuestas de valor. Durante muchos años, los fabricantes hemos elaborado estrategias de precio muy orientadas al crecimiento en valor, unitario y consistente del precio de la marca. Ahora, los cambios de decisión del consumir sobre una marca están relacionados con el precio.

Los fabricantes no podemos renunciar a esa generación de valor, debemos preservar eso. Pero hay que generar valor de manera distinta. Hay cuatro elementos críticos que lo generan: la mejora del mix; de los procesos de innovación (paciencia a la hora de dejar vivir los productos); la efectividad promocional; y tener equipos comerciales muy enfocados a trabajar bien la ejecución en el punto de venta.