Los fabricantes exploran sin complejos la venta directa para acercarse al consumidor

La empresa de alimentos ultracongelados Fripozo acaba de desembarcar en la venta online con la apertura de su ecommerce a través de una nueva página web. Se trata de un salto a la venta directa para dar respuesta a la creciente demanda de compra online que se está produciendo en nuestro país.

De este modo, en la nueva tienda de Fripozo se pueden encontrar los producto que la marca pone a diario en miles de establecimientos de hostelería ahora también trasladados directamente al hogar.

Un movimiento que no es ni mucho menos exclusivo de esta compañía. Cada vez son más los fabricantes que se pasan a la venta directa al consumidor. Este verano os contábamos cómo Ignacio González, CEO de Nueva Pescanova, defendía este modelo de negocio (DTC, Direct to Consumer) por ser "perfectamente compatible" con la actividad convencional del fabricante y nos daba una pista de por dónde evolucionará en mercado en los próximos meses, máxime ante la crisis económica que se avecina consecuencia del caos sanitario provocado por la pandemia de coronavirus.

Decía González que, hasta ahora, “no teníamos suficiente coraje y ahora el hambre agudiza el ingenio. Teníamos miedo a que” [por ejemplo] “Carrefour se enfadara, pero realmente se trata de un tipo de compra diferente. Cuando el consumidor compra en Carrefour soy parte de una compra completa. En nuestra web ofrecemos un mix de producto diferente. Hemos descubierto a un consumidor al que le doy a conocer todo mi surtido, el cual muchas veces no está en tienda, y que compra con tiquets superiores a 100 euros”.

Precisamente en estas palabras del CEO está una de las clave de esta 'reconversión' del fabricante: la venta directa le permite dar a conocer esas innovaciones que, de otra forma, pasarían desapercibidas -si no ocultas- en los lineales de los grandes distribuidores. Esta venta DTC permite al fabricante mostrar todo su catálogo al consumidor final y permitir el acceso a su stock para una posterior fidelización de este a sus marcas.

De esta forma, el fabricante ha ido rompiendo esos recelos ante la posibilidad de agraviar al distribuidor y la tendencia es, cada vez más, a fomentar esa venta directa en las propias páginas web habilitadas por las marcas. Los grandes como Nestlé, Central Lechera Asturiana o las mencionadas Pescanova o Fripozo son tan solo algunos ejemplos.

CUPONES DESCUENTO: AHORRO Y FIDELIZACIÓN

Una buena forma de dar a conocer esta venta directa son las promociones. Muchos fabricantes dan a conocer sus lanzamientos a través de ofertas, descuentos y campañas de fidelización. Un buen ejemplo son las campañas de cupones descuento con las que las marcas consiguen ese complicado primer contacto directo con el consumidor. Una vez registrado en su web y habiendo realizado su primera compra, el fabricante ya puede manejar sus datos para ofrecerle una experiencia de cliente más personalizada y acorde a sus gustos o necesidades. Basta una simple búsqueda en Google: "cupones descuento alimentación" para ver cómo las grandes marcas se han lanzado a la conquista de este nicho.

Parece claro, por tanto, que la venta directa es una tendencia en auge. Ante un incierto panorama económico para el consumidor, cualquier ahorro va a ser bienvenido. El fabricante, a su vez, encuentra un nuevo canal ya no solo de distribución, sino de algo tan valioso como es el conocimiento del cliente. Queda por ver cuál es la posición del distribuidor ante esta tendencia, aunque no parece que la venta DTC pueda afectar especialmente a unos retailer cuya cuota de mercado están razonablemente asentadas.