Visitamos ‘La trastienda’, una vuelta de tuerca al modelo low cost

Es mediodía del viernes. En un polígono de Parla (Madrid), atestado de naves de todas clases, también hay espacio para ir a hacer la compra. En la Avenida Cerro del Rubal hay varios supermercados e hipermercados: Mercadona, Lidl, Aldi y E.Leclerc. Pero hay otro lugar donde la gente entra y sale continuamente para hacer la compra.

No es un supermercado al uso: es una nave, como las que hay en la misma calle y dan cobijo a talleres mecánicos, almacenes y outlets de ropa. De hecho, podría decirse que la nave parece un outlet de comida, si no fuera porque los productos que llegan a esta singular tienda no son descartes, sino que vienen desde fábricas y productores reconocidos en todo el país.

Se trata de ‘La Trastienda’, un nombre que está alcanzando fama poco a poco gracias a sus bajos precios. En eso sí que es como un outlet. A primera vista, tiene más pinta de almacén que de otra cosa, salvo por la caja, donde se acumula cierta cola durante todo el tiempo en el que nos encontramos en la tienda.

Carlos Moreno, también conocido como “el rey de la sandía”, dice a este medio que su modelo de tienda “es el futuro”. A diferencia de los grandes distribuidores de alimentación, aquí no se habla de punto de venta, ni de categorías, ni de lineal ni de experiencia de compra. El dueño de la tienda sustituye esos términos por un concepto claro y contundente: “La gente no quiere lujos, quieren un buen producto y barato”, resume Carlos.

Ese mensaje es a la vez sencillo y predica la sencillez. Consigue su propósito de oponer una alternativa de menor coste a los continuos incrementos de precios en los supermercados. Además, las redes sociales suponen el altavoz perfecto para esta tienda.

En este establecimiento se pueden encontrar los mismos productos que habría en cualquier supermercado, pero a precios muy bajos. Un paquete de cuatro hamburguesas de pavo de ElPozo, 1,50 €. Ese mismo producto supera los tres euros en cualquier supermercado. Una botella de vino rosado Lazán, a dos euros, y si compras dos, a 3,50 €. El precio en las distribuidores habituales supera con mucho los dos euros e incluso puede encontrarse a más de cinco por internet.

Con la fruta y la verdura ocurre lo mismo, aunque es difícil saber cómo se fijan los precios de cada cosa. Una caja de 12 kilos de tomate, 12 euros. Una caja de 15 kilos de pimientos rojos, 15 euros. Así de simple. No hay precios exactos en céntimos ni una valoración exhaustiva sobre costes y margen: todo está redondeado, los productos cuestan un euro, un euro cincuenta céntimos, dos euros y así todo.

También sorprende la variedad de productos. Nada más entrar, se puede ver una larga fila de frigoríficos donde se expone comida envasada: piezas enteras de carne envasada como solomillo y también en filetes, además de pescado congelado, embutidos o comida preparada. Encima de estas neveras se hallan productos de bollería y también snacks salados. Incluso se pueden encontrar artículos de droguería. No obstante, el plato fuerte es la fruta y verdura fresca, que hace que toda la nave huela como una enorme frutería.

¿Cómo se consigue proporcionar esta oferta? Carlos cuenta que hay varias claves. La primera es comprar directamente a los productores. Llama al proveedor y le dice que necesita cierta cantidad. No regatea, según dice. Al contrario, le dice que ponga el precio que le parezca bien. En apenas un día, llega un camión con el pedido. Como ya se ha dicho, en la Trastienda no se complican con el precio, de manera que si, por ejemplo, las peras las compran al proveedor a 25 céntimos el kilo, al público se venden a un euro. No todo es beneficio, pero Carlos asegura que para él es rentable. Y dice más: no negocia el precio con sus proveedores porque no le preocupa pagar más de lo que pagan las cadenas tradicionales.

¿Cómo puede permitirse pagar más? Esa es otra clave: con menos costes. La Trastienda no tiene almacén ni tiene que pagar intermediarios, tan solo los sueldos de las personas que trabajan en la tienda, que son las dos que hay en la caja (su mujer y su hijo). De descargar la mercancía y colocarla se encarga el propio Carlos, con la ayuda de algunos de los trabajadores, incluidos los del bar de al lado, del que es propietario. No hay costes logísticos, ni de transporte. La misma nave es tienda y almacén. Lo que llega, se coloca y se pone a la venta.

Eso tiene algunos riesgos, como que los productos puedan caducarse o estropearse, sobre todo en el caso de los frescos. Carlos dice que no suele ocurrir porque hace un cálculo de lo que va a vender. Después, señala a una caja de dulces: “En una hora ya no está aquí”. Por otro lado, también existe la posibilidad de que en ocasiones se agoten los productos y no haya stock. De hecho, durante la conversación con él, varios clientes le preguntan por diferentes productos, como lomo de cerdo, tomates o solomillo de cerdo. Un cliente le pregunta si hay aceite. Carlos le contesta que llega el domingo.

- ¿No hay aceite? -, preguntamos.

-Es el más barato que puedes encontrar-, responde.

-Pero no hay-, replicamos.

-Ya, pero traemos el domingo. La ventaja que tenemos es que pedimos lo que sea y al día siguiente nos lo traen-, argumenta.

Esos proveedores, según cuenta, están encantados de venderle los productos porque, además, paga al contado. “¿Cómo es que pagas al contado? ¿Por qué no hacen lo mismo los grandes distribuidores?”, preguntamos. Carlos responde con desparpajo que es “muy fácil” conseguir el dinero para pagar así. “Vas al banco, pides 50.000 euros, avalas con la casa o con lo que sea y lo pagas. En cuestión de muy poco tiempo lo recuperas, pero tienes que asumir un riesgo”, contesta.

Para este empresario, este modelo es el del futuro y lo identifica con lo que debería ser un modelo de alimentos de proximidad. Además, llama la atención sobre el aspecto de la tienda y el modo de colocar los productos, apilados unos encima de otros, aunque con cierto orden. “Todo con palés, sin estanterías”, incide y explica que no es tan diferente de lo que ya hacen Lidl o Aldi.

El resultado de este modelo es positivo. Carlos asegura que llega a obtener un beneficio de 5.000 euros en algunos días. Eso ha atraído a algunos interesados en este modelo, de modo que ya se han lanzado réplicas en otros lugares como Leganés y Colmenar Viejo. También en otras provincias como Ciudad Real se interesan por ‘La Trastienda’. Esto no cambia la idea de Carlos Moreno de comprar directamente a los proveedores. Es más, puede comprar mayor cantidad y conseguir que los productores le proporcionen un precio mejor.