Claves para que un súper venda más fruta, carne y pescado

“Los comercios y supermercados tradicionales que son capaces de mejorar su gestión de productos frescos de una manera integrada y transversal a toda la cadena de valor pueden llegar a incrementar sus ventas hasta en un 10% y desarrollar una ventaja competitiva muy efectiva para hacer frente a la competencia online". Así lo asegura María Miralles, socia responsable de Retail & Consumer Goods en Oliver Wyman España.

Esta consultora ha realizado un estudio en el que ofrece seis claves que ayudan a conseguir una "mejora notable" de la gestión de frescos:

1.- Productos de calidad óptima en el lineal. Los productos más frescos en el lineal resultan más atractivos para los clientes, aumentando las ventas y disminuyendo las pérdidas. La calidad óptima del producto es el resultado de una operativa fluida a lo largo de toda la cadena de suministro. Para ello, se necesita una estricta gestión de los proveedores, estándares rigurosos y controles de calidad efectivos.

2.- Las cantidades correctas en el momento adecuado. Un proceso de pedido más inteligente, con plazos de entrega más cortos y un control de flujo de mercancías integrado puede aumentar considedrablemente la frescura de los productos. Las nuevas tecnologías, incluido el machine learning y las recurrent neural networks, ya están aportando un salto en la calidad del pronóstico y por tanto, en la planificación de la demanda. Estos enfoques van más allá de los datos de ventas en una tienda en particular, incluyendo información externa como el clima. Además, cambios en los tiempos de entrega pueden suponer mejoras considerables. Por ejemplo, reducir de 36 a 24 horas el tiempo de entrega de productos cárnicos reduciría el deterioro y la pérdida más de un 20%. Y, en algunas tiendas, cambiar la entrega de productos frescos de primera hora de la mañana a primera hora de la tarde impulsa las ventas en las horas punta de compra y puede generar más de un 20% de ingresos adicionales.

3.- El surtido perfecto para cada establecimiento. La capacidad de adaptar una gama de productos a las circunstancias locales representa una ventaja competitiva fundamental para los minoristas frente a las tiendas de descuento y los retailers online. En el futuro, será de gran importancia la información que ofrece el big data sobre qué y cuándo quieren comprar los consumidores. Esto permitirá a las tiendas adaptar en tiempo real su oferta y organizar entregas directas de productos de temporada directamente desde granjas y proveedores locales.

4.- Una presentación óptima. Muchos responsables de tiendas, todavía apuestan por mostrar en el lineal grandes cantidades de productos apilados, especialmente en el caso de frutas y verduras. La elevada acumulación de este tipo de productos puede ser visualmente atractiva, pero, si no se venden lo suficientemente rápido, pueden deteriorarse con facilidad. Por ello, es recomendable asignar el espacio preciso a estos productos individuales en función de cómo se venden en la tienda y seguir una presentación más moderna y optimizada. Esto ayudará a minimizar las pérdidas, mantener la frescura, reducir los costes operativos e, incluso, generar una impresión de abundancia aun cuando se disponga de pequeñas cantidades.

5.- Colaboración con proveedores, no confrontación. Según el estudio, los minoristas podrían ahorrar miles de millones si incrementaran la calidad de sus productos frescos a través de una mejor y mayor colaboración con sus proveedores a la hora de anticipar las fluctuaciones en la demanda y organizar su producción. Esto se puede conseguir, facilitándoles el acceso a los datos de los sistemas de previsión y desarrollando mecanismos y sistemas de aviso con anticipación sobre la actividad promocional.

6.- Una excelente implementación en las tiendas. Los esfuerzos de un establecimiento por perfeccionar su oferta en productos frescos pueden no dar resultado si los empleados no practican una cultura de excelencia a diario. Esto supone: nuevos sistemas de pedidos, de procesos de gestión, métricas de evaluación del rendimiento y una formación intensiva. Los sistemas de métricas proporcionan información constante sobre el rendimiento de la tienda y desempeñan un papel fundamental en los sistemas de incentivos basados en resultados. Dichos resultados e incentivos deben fijarse de acuerdo a las particularidades de cada tienda.