España lidera la intención de compra mundial en el Black Friday

El 85% de los consumidores españoles prevé comprar en el Black Friday, superando a Estados Unidos y por encima de cualquier otro país. Así lo asegura un estudio realizado por la consultora Simon-Kucher & Partners.

Esta investigación determina que los españoles planean gastar un promedio de 266 euros en este Viernes Negro, que está en el rango más alto de todos los países, solo por detrás de Emiratos Árabes Unidos y Dinamarca.

La masiva aceptación del Black Friday y el alto gasto medio en España suponen, indica el estudio, una "gran oportunidad para el comercio" pero no está exenta de riesgos: los consumidores aprovechan la oportunidad para realizar compras que son planificadas con antelación. En concreto, alrededor de un tercio de los encuestados en el mercado español planea comprar productos navideños en esta cita. Por tanto, los comercios tienen que establecer su estrategia comercial con prudencia para evitar pérdidas, producidas por compradores que están esperando los descuentos, a la vez que consiguen atraer a nuevos clientes con descuentos atractivos.

DESCUENTOS MÁS ESPERADOS

Uno de los aspectos destacados del estudio es que existen dos umbrales psicológicos de descuentos muy marcados en la mente del consumidor español: el 30% y el 50%. El análisis muestra como el 20% de descuento solo es atractivo para una cuarta parte de los consumidores. Sin embargo, alcanzar el 30% de rebaja dispara la demanda y es atractivo para el 61% de los posibles compradores (primer umbral relevante).

El descuento del 50% es atractivo para el 94% de los consumidores, siendo este nivel el segundo umbral psicológico importante en el mercado español. A partir de aquí, los incrementos de descuento provocan solo pequeños aumentos de la demanda, por lo que son ineficientes para incrementar las ventas. En suma, la clave para el comercio es "ser relevante en los descuentos, pero sin pasarse", indica el informe.

Asimismo, es necesaria una estrategia de descuento diferenciada. "Para evitar poner en peligro la rentabilidad de los comercios, es necesaria una visión específica del comportamiento de los consumidores en las diferentes categorías de productos", explica Oroel Praena, director senior en Simon-Kucher.

EVITAR LA CANIBALIZACIÓN

En este sentido, se observa que en todas las categorías existen unos "altos niveles de canibalización" (consumidores que están esperando el descuento y que comprarían el producto igualmente), aunque hay diferencias significativas a la hora de captar nuevos consumidores o en fomentar la compra de gamas más caras aprovechando el descuento.

Por ejemplo, en la categoría de Electrónica, el 52% de los consumidores españoles serán clientes nuevos o clientes que aspiran a comprar gamas superiores del producto, generando una oportunidad de crecimiento en ventas potencialmente interesante para el comercio. Por el contrario, en la de Moda, el 61% de los encuestados aprovecharán los mejores precios del Black Friday para comprar productos que hubieran adquirido igualmente al precio estándar, suponiendo un lastre para la rentabilidad de la acción comercial.

"Los comerciantes deben considerar cómo pueden establecer descuentos específicos en toda su gama de productos y qué productos destacar para atraer nuevos clientes o fomentar la compra de gamas superiores evitando la canibalización", explica Oroel Praena. "Debe evitarse que los descuentos sean todos iguales (como por ejemplo, '30% en todo')", señala.

En definitiva, el comercio en España tiene por delante una gran oportunidad con el Black Friday, con unos niveles de predisposición a la compra y gasto por encima de la mayoría de países, pero con el reto pendiente de la rentabilidad y la gestión eficiente de los niveles de descuento.