La presión de la coyuntura inflacionaria y el avance de las marcas de distribución, que ya aglutinan el 50% del mercado, han situado a muchos fabricantes ante la problemática de qué camino tomar para sobrevivir.

De hecho, en el último año, las grandes marcas han retrocedido en contactos con el consumidor, penetración y frecuencia de compra, según datos del 'Brand Footprint 2024: las marcas más elegidas por los consumidores', elaborado por Kantar Worldpanel.

Algunos han optado por cerrar fábricas y optimizar su producción; otros, por colaborar con el 'enemigo', pero también existe una masa creciente de fabricantes que ha optado por una tercera vía ante el descenso de márgenes y la disminución de su espacio de mercado.

"Muchos fabricantes se están orientando al canal Horeca como tabla de salvación", señala Pablo Foncillas, doctor en Transformación Digital y consejero de numerosas empresas, durante el 21º Congreso Aecoc de Horeca. "Hay un interés creciente por parte de fabricantes que no estaban y ahora quieren estar".

Sin embargo, semejante estrategia no está exenta de peligros, advierte el experto. A medida que más fabricantes transitan desde el canal distribución al Horeca, la competencia y la guerra de precios se recrudecerán, erosionando márgenes y, en última instancia, situándoles en una posición más vulnerable.

"En última instancia, la gran distribución y Horeca son dos vasos comunicantes y es necesario mantener un equilibrio entre ambos", defiende Foncillas.

Muchos han visto disminuir sus volúmenes de venta en el canal de la gran distribución, mientras que se mantenían o caían en menor medida en el canal Horeca, pero cada canal plantea problemas muy diferentes.

"A veces, tienen intención de crear con más valor añadido para el canal Horeca, pero sus instalaciones están diseñadas para fabricar en masa, lo que puede ser un problema", precisa Foncillas.

En los próximos años, vaticina, todos los actores de la cadena harán cada vez más énfasis en los márgenes. "Se preguntarán: ¿dónde gano dinero y dónde pierdo? ¿Debo tener distribución propia, de terceros o colaborativa? ¿Debo tener o no microfulfilment centres?".