Ocho modelos de negocio para cuando vuelva el consumidor

El consumidor ha estado ausente durante la crisis. Ahora que vuelve, y cambiado, hay que ir a buscarle con propuestas adaptadas a sus nuevos hábitos y actitudes. Hay ocho fórmulas de negocio para aproximarse a él firmadas por el profesor del Iese José Luis Nueno en su libro "El regreso del consumidor", presentado en Madrid.

Drive: En esta forma de click&collect, el detallista prepara los pedidos que recibe online y responde a las necesidades de personas con dinero y sin tiempo, hogares con cabezas de familia ocupados. También procura fidelización y atiende a otros factores como conveniencia, tiempo y control de la compra de impulso.

Móvil: La próxima revolución en el consumo es la que transformará los medios de pago con la incorporación de los smartphones al comercio, la comunicación, el cuponeo, la geolocalización, la comparación de precios, etc. Dos tendencias clave. Una es el showrooming, concluir en tienda la preferencia sobre qué producto comprar y completa ahí la transacción; y otra es el webrooming, perfeccionar la decisión sobre qué y dónde comprar online y finalizar la transacción en el mejor punto de venta físico.

Financiar: La banca tiene cerrado el grifo del crédito. Si los consumidores no pueden acceder a él, los detallistas que lo ofrezcan o los fabricantes que lo coordinen con ellos o lo provean pueden hacerse con clientes solventes pero previsores, que prefieren agotar su capacidad de endeudamiento sin tocar sus ahorros.

Valor: El consumidor que ha escapado a la crisis (con empleo y sin deudas) tampoco es el mismo. Ha constatado que si espera y busca puede comprar la mayoría de los productos no esenciales con grandes descuentos. El valor por dinero seguirá siendo imprescindible, tanto para los que no pueden comprar sin precios descontados, como para quienes pueden pero no quieren bajo el dictado de ser prescriptor en aquello que más tarde será masivo.

Social: Lo social es transaccional. Su verdadero potencial es el que se monetiza a través del consumo. Lo social ya es motor de consumo y lo será más cuando las redes sociales organicen ese territorio que han creado para monetizarlo a fondo.

A medida: En el lujo, como respuesta a la necesidad de recuperar la exclusividad y el valor de lo único, se propone el valor de descubrimiento de lo artesano, nuevo o antiguo, sin industrializar. Ejecutar algo a medida es la máxima expresión de la respuesta a la necesidad.

Próximo: El consumidor va a ser más sensible a lo cercano, a lo local, a lo que revierta en su comunidad