Comprar en ‘packs’, una tendencia innata

La psicología Gestalt señala que el ser humano se siente intrínsecamente inclinado a la compleción y percibe el todo como mayor que sus partes individuales. Así, existe una tendencia innata a completar lotes, lo que, aplicado a las ventas, se traduce en un mayor interés del individuo a comprar productos presentados en packs.

Además, esta tendencia innata en los humanos puede aplicarse con éxito en las relaciones laborales y conseguir así que los empleados (o uno mismo) rindan más. Una investigación dirigida por la profesora del IESE Kate Barasz, cuyo resumen publica IESE Insight, señala que “agrupar las tareas nos incita a completar conjuntos enteros y no labores individuales”. Así, “hacer paquetes de tareas nos ayuda a rendir más de lo normal, aunque no recibamos incentivos adicionales”.

En la investigación, publicada en el Journal of Experimental Psychology, los autores desarrollaron seis experimentos monitorizados para investigar cómo incide este fenómeno en distintos contextos. Uno de los mas gráficos analizaba su influencia en las compras.

En concreto, se preguntó a los participantes cuántas cervezas comprarían teniendo en cuenta que ya llevaban alguna en el carro. A todos se les recordó que las cervezas suelen ir en paquetes de seis, lo que aquí suponía una referencia estándar.

A una parte de los participantes se les mostró cuántas cervezas llevaban sueltas, mientras que a otros les enseñaron en un pack de cuatro. Como resultado, los que vieron estos packs, tendieron a completar grupos de cuatro cervezas, mientras que el resto optó mayoritariamente por completar paquetes de seis, siguiendo la “referencia estándar”.

Los autores también llevaron a cabo un estudio en colaboración con la Cruz Roja canadiense durante su campaña navideña de 2016, que arrojó la conclusión de que al ofrecer la opción de donar conjuntos enteros de artículos útiles, la gente donaba más de lo que lo hacía cuando los artículos se presentaban por separado.