Nuria Varela-Portas: “El consumidor ha reencontrado el sabor de la comida verdadera y no va a renunciar a ella”

¿Cómo ha afrontado Pazo de Vilane estos últimos meses? Hemos visto cómo el campo se ha convertido en protagonista involuntario durante la reciente pandemia.

Gracias a las noticias que nos venían de Madrid y de otras provincias en los días previos a la declaración del estado de alarma, nos dio tiempo a anticiparnos con medidas de seguridad, que implantamos enseguida. Extremamos las medidas de higiene personal, desinfectamos a fondo instalaciones, maquinaria y vehículos, dotamos al personal de vestuario de protección, limitamos drásticamente los accesos al Pazo (todas las personas debían tomarse la temperatura a diario) e incluso doblamos los turnos de trabajo con un doble fin: ganar espacio entre empleados y minimizar riesgos. También hicimos acopio de materiales de proveedores para evitar retrasos o fallos en el suministro.

Afortunadamente no tuvimos ninguna incidencia. Ayudó mucho el que la Covid-19 no golpeó tanto en Galicia y el que llegó unos días más tarde. Además, Antas de Ulla, donde se ubica Pazo de Vilane, está aislado y muy poco poblado.

Sin ninguna incidencia, pero muy intenso.

Tremendamente intenso. De estos meses me quedo con el comportamiento, la agilidad y la implicación de todas las personas que forman Pazo de Vilane. Había un sentimiento común de que cumplíamos una misión: colaborar para alimentar a todos, ayudar a que otros desempeñaran su labor para acabar con la pandemia.

A pesar de la enorme presión en el lineal, porque subió muchísimo la demanda de huevos, no dejamos de servir ni un solo día. Esto sólo ha sido posible gracias a la entrega de todo el personal, por eso quisimos recompensarles con una gratificación a finales de abril.

Ahora, cuando ya parece que la pandemia comienza a atenuarse en España, no podemos bajar la guardia, debemos seguir con la seguridad sanitaria y la salud como prioridad número uno. En Pazo de Vilane seguimos aplicando las mismas medidas que al principio y, aunque nos ha supuesto un disgusto, hemos cancelado algunos actos de RSC, iniciativas culturales y sociales, que todos los años celebramos aprovechando las largas tardes de verano en el Pazo y a las que acudían numerosas personas: visitas guiadas, conciertos…

¿Y cómo os preparáis para la era post-covid?

Pensamos que estos meses han supuesto un cambio radical en la visión de los consumidores. Muchos de ellos han sufrido o vivido de cerca experiencias muy fuertes, lo que les ha hecho variar su visión de la vida y orden de prioridades. Creemos que va a ser inevitable que el sector HORECA quede afectado.

Las reuniones entre amigos y familiares (tan de la cultura española) se seguirán haciendo, pero en privado, en casas, en terrenos en el campo… Verdaderamente hemos notado un repunte espectacular en la demanda de huevos que creemos tiene mucho que ver con que el español medio ha descubierto un nuevo hobby nacional: el placer de cocinar para la familia y amigos, en casa y sin prisas. Bueno, más bien redescubrir, porque los españoles hemos sido, tradicionalmente, excelentes cocineros y anfitriones.

En este sentido, Pazo de Vilane, que lleva abanderando este estilo de vida desde hace años, quiere aportar mucho, porque una persona que cocina desarrolla el sentido del gusto, y aprecia y busca los ingredientes de primera calidad, como nuestros huevos, que tienen el sabor único de los que se producían antaño en los pazos gallegos. Creemos que el consumidor se ha reencontrado con el sabor de la comida verdadera, y no va a estar dispuesto a volver atrás tan fácilmente.

¿Estaríamos entonces hablando de un cambio radical de mentalidad en el consumidor? ¿Un verdadero antes y después?

Efectivamente. Son muchos los consumidores que se han dado cuenta de que en el pasado se han hecho cosas mal y que tenemos que dar un golpe de timón para volver a una alimentación verdadera. Esta crisis sanitaria ha hecho reflexionar a mucha gente, que ha sacado conclusiones claras a este respecto. Ahora los ciudadanos españoles –en línea con el resto de europeos- están demandando alimentos saludables, asequibles y sostenibles para Europa. Esa, precisamente, fue nuestra idea inicial cuando fundamos Pazo de Vilane en 1996, y precisamente es la que recoge la reciente iniciativa de la UE, 'De la Granja a la Mesa'

Y no pensamos que esto pueda ser flor de un día. Llevamos años, aunque de forma creciente en los últimos meses, recogiendo las demandas sostenibles de los clientes en nuestras redes sociales. ¡De verdad, están muy concienciados! Ya no quieren alimentos “de mentira”; demandan naturalidad, procesos artesanales, cuidado en los animales, sostenibilidad en todo el proceso… Y quieren volver a recuperar sabores del rural, de su infancia. Decir adiós a la comida “plastificada”.

Al respecto, pienso que esta iniciativa europea, 'De la Granja a la Mesa' podría ser una oportunidad definitiva (un tren que no debemos dejar escapar) para construir un sistema alimentario europeo sostenible y que no sólo proteja el medio ambiente, sino que garantice un rendimiento económico justo en la cadena alimentaria a los pequeños productores. Si no hay gente que pueda vivir de cultivar la tierra o de cuidar los animales dentro de la UE, todo el sistema alimentario se vendrá abajo, y dependeremos del exterior.

Precisamente la crisis del Covid-19 ha puesto de manifiesto que los pequeños productores son fundamentales en la cadena.

Claro, porque son los pequeños los que apuestan por los modelos artesanales -no industriales o en masa-, los que siguen proveyendo de alimentos sostenibles, con sabor y que además garantizan el bienestar animal. Los que han conservado los métodos tradicionales de trabajo.

No creo que sea una locura afirmar que hoy en día la verdadera innovación, la verdadera revolución en el sector alimentario es volver a la tradición: a los productos auténticos y naturales que nutren.

Paradójicamente, ya nos dimos cuenta de ello en 1996. Abanderamos esta “revolución” -un poco como una aventura- y volvimos al Pazo familiar, que estaba en ruinas, para producir únicamente huevo campero bajo los máximos estándares de bienestar animal. ¡Era una locura! Pero creímos en ese modelo, el de especialista en huevo campero bajo el máximo cuidado animal, y lo desarrollamos plenamente.

Esa es nuestra gran ventaja ahora. Vemos que nuestros competidores, que proceden del modelo de jaulas o de suelo, exploran ahora el campero, pero nosotros ya llevamos casi 25 años y confiamos en nuestra experiencia, en unos protocolos de trabajo ya testados, que funcionan y son sostenibles. Más de dos décadas sólo con gallinas camperas dan para mucho.

¿Es complicado distinguirse en el lineal del huevo, tan lleno de referencias y clasificaciones?

Es difícil, sí, pero afortunadamente nuestros clientes tienen claro que los huevos del Pazo son… otra cosa. Son huevos únicos en el mercado, porque todo en la granja está enfocado a la mejora continua, tanto del producto como de las condiciones de vida de nuestras aves. Ellas son las mimadas de la casa.

Las observamos continuamente, nos formamos, testamos… intentamos avanzar cada día. Todas las decisiones que tomamos en Pazo de Vilane van encaminadas a mejorar su calidad y bienestar.

Y estoy de acuerdo en que para el consumidor el lineal se ha convertido en un lío (con tanta clasificación por letras, números, tamaños, distintas denominaciones…). Pero una de las mejores decisiones empresariales que tomamos en Pazo de Vilane fue apostar por nuestra caja, un estuche totalmente innovador, nunca antes visto en el mercado. Hoy día es toda una referencia y nuestros clientes identifican nuestros huevos camperos por la "caja de la gallinita”, que es como la llaman. Y hasta nos la han copiado o la han tomado como inspiración.

Nuestra caja es mucho más que un mero packaging: es nuestro mayor signo de identidad. Refleja lo que somos. De hecho, la caja va asociada a una de nuestras iniciativas anuales de RSC de más éxito, “1 idea, 1 árbol”. Se trata de un concurso de ideas en el que nuestros clientes reciclan la caja para darle otros usos.

Todos los participantes se llevan la mayor satisfacción, pues plantamos un árbol en nuestras tierras por cada idea recibida. De esa forma, ellos aportan al Pazo. Y esa implicación de los clientes la consigue, en gran medida, la caja. Porque cuando nuestro cliente elige nuestros huevos camperos está tomando una decisión mucho más allá de un mero acto de compra. Está votando a favor de un determinado tipo de producción: sostenible, que permite a las personas vivir en el rural (en la llamada España vaciada) que respeta a los animales…

¿Os da miedo el factor precio?

Es indudable que estamos ante una crisis económica grave, de la que desconocemos su duración y dimensiones. Pero nosotros tenemos también experiencia en crisis. Nacimos en 1996, cuando estábamos superando una; todavía recuerdo los problemas de financiación que encontrábamos, incluso para solicitar un pequeño Leasing. Luego vino la de 2008, que fue muy dura, pero conseguimos superarla e incluso crecer.

Nosotros tratamos de explicar a los clientes que nuestros huevos tienen un precio determinado porque su altísima calidad conlleva unos costes de producción aparejados. O sea, es más caro producir un huevo campero a partir de los máximos criterios de bienestar animal -lo que repercute para bien en su sabor- que obviar muchos otros aspectos no obligatorios. En la alimentación de las gallinas camperas, por mencionar un solo ejemplo, no hay mínimos establecidos legalmente, ni en calidad ni en cantidad.

Aun así, y aunque habrá consumidores para los que el factor precio será muy sensible, confiamos en que otros muchos seguirán eligiendo la máxima calidad, sobre todo si tenemos en cuenta que la diferencia en muchas ocasiones puede ser de unos pocos céntimos. Los huevos de Pazo de Vilane son para la persona decisora de la compra de alimentos una proteína sana, riquísima, versátil, y a un precio estupendo.

Has comentado antes el papel de las RRSS de Pazo de Vilane en vuestra estrategia.

Sí. Es nuestra principal herramienta de escucha, con ellas comprobamos si estamos en el buen camino. Porque no sólo las empleamos para lanzar mensajes corporativos sino, sobre todo, para escuchar a nuestros clientes. ¿Y qué nos dicen? Pues curiosamente que les gusta la sencillez, que nos mostremos tal como somos, sin trampa ni cartón.

Les encantan los mensajes o imágenes que para nosotros son habituales, como las gallinas pastando en los campos del Pazo al mediodía, al solecito, o picoteando aquí y allá, a la sombra en verano. Nos animan a seguir así, a que no abandonemos nuestra filosofía, a seguir ahondando en la producción artesanal, de gallineros pequeños, con la alimentación y el cuidado esmerado de las gallinas…

Es a través de esta interacción diaria como nos hemos dado cuenta de que para muchos consumidores el verdadero lujo no es comprar tal o cual producto exótico, sino degustar alimentos que le recuerdan a su infancia, llenos de sabor, enraizados en la mejor tradición. Nos damos cuenta de que el cliente es listo y soberano, y distingue bien entre aquellas marcas que viven sus principios y aquellas que sólo los fingen, es decir, que los adoptan como herramientas de marketing.

"No fabricamos huevos, cuidamos gallinas". Ese ha sido vuestro lema desde 1996 hasta hoy. ¿Hasta qué punto este eslogan ha dejado de ser una declaración de principios y se ha convertido en un imperativo empresarial?

En nuestro caso no hay ningún conflicto; todo lo contrario. Fuimos los pioneros en enarbolar esa bandera, que entonces era casi una excentricidad y hoy se ve, afortunadamente, como una necesidad. Por eso nos gusta que cada vez más consumidores demanden a las marcas el máximo cuidado o bienestar animal. Porque eso es precisamente lo que nosotros hemos pretendido desde nuestros inicios. Sólo cuando el consumidor lo ha ido demandando las grandes firmas se han ido adaptando a estos principios.

Lo que ocurre es que, en nuestro caso, como decía antes, llevamos aplicando, investigando y experimentando con protocolos de mejora de bienestar animal en gallinas camperas desde hace 24 años, y eso nos proporciona una enorme ventaja, que son nuestros protocolos propios, exclusivos en huevo campero.

Alimentación excelente, pastoreo de la máxima calidad (¡qué se puede decir de los pastos gallegos!), temperaturas suaves, control exhaustivo de los gallineros para lograr sociedades pacíficas de gallinas… Hay mil y un factores a controlar y otros tantos aspectos que descubrimos cada día.

Cuidar gallinas camperas como es debido requiere experiencia, formación, dedicación, no escatimar recursos… No se trata sólo de abrirles las puertas para que salgan al campo. Detrás hay muchísimo más.

Basándote en tu experiencia, ¿crees que habrá cambios en la relación del consumidor con el comercio de proximidad y las grandes superficies?

Durante la pandemia se ha observado un crecimiento de ventas del pequeño comercio, lo que le ha dado la oportunidad de abrirse a más clientes que no frecuentaban este tipo de establecimientos. Éstos han descubierto una relación de confianza y de consejo con el tendero que ahora aprecian.

Además, en la sociedad española se ha generado esa idea general de simpatía y solidaridad hacia las pequeñas tiendas, de apoyar a los que “han estado ahí en las malas”.

El pequeño comercio, si lo hace bien, tiene una oportunidad enorme en los frescos. Podrá sobrevivir e incluso crecer si ofrece la mejor calidad y si organiza bien la atención o venta a domicilio, siendo proactivo. En Pazo de Vilane conocemos esta red de distribución, especialmente la de Madrid y Galicia, porque estamos presentes en muchos puntos pequeños de venta. Nos gusta siempre explicarle al pequeño tendero nuestra historia, protocolos de trabajo artesanos y relación con las gallinas, porque en seguida conecta con Pazo de Vilane y se convierte en nuestro máximo recomendador… ¡sobre todo cuando prueba nuestros huevos!

Pazo de Vilane comenzó con 50 gallinas; hoy tiene 130.000 (repartidas en pequeños gallineros), produce 41 millones de huevos al año y está presente en toda España a través de más de 800 puntos de venta.