Pascual, atenazada por la marca blanca y la menor tasa de natalidad, se reinventa

El presidente de Pascual, Tomás Pascual, cree que la leche perderá paulatinamente el lugar preponderante que ha tenido en las ventas de la compañía.

Esto justifica medidas de calado como la reciente reestructuración del fabricante con sede en Aranda de Duero, que ha creado cuatro nuevas sociedades, cada una de las cuales especializada en una categoría: agua, lácteos y zumos, café y ganadería.

Por una parte, una menor tasa de natalidad significa menos niños en los hogares, que hasta la fecha eran los principales consumidores de leche. "Para el resto (de los segmentos de población), la leche es un acompañante; lo tomas con café, con chocolate...", explica Tomás en declaraciones a Activos.

Por otra parte, la competencia de las marcas de distribuidor ha estrechado el mercado de Pascual y ha erosionado de manera significativamente los márgenes en la categoría. Como explica el directivo: "La leche es un mercado en el que hoy en día no se gana dinero. Es un mercado maduro y no hay margen".

Tomás Pascual reconoce que la leche de Pascual, "de una calidad en origen muy buena", se distingue cada vez menos de los productos de la competencia, ya que "cada vez los procesos industriales se parecen más y cada vez hay menos diferencias entre productos tan sencillos."

Esto explica, aunque él no lo diga, el avance de la marca blanca en la categoría, lo que ha supuesto un auténtico tsunami para el fabricante de Aranda de Duero, que recientemente perdió buena parte del sitio en los lineales de Mercadona a cambio de fabricar para Hacendado las referencias de batidos de cacao y leche de soja con sabor a café.

Debido a esta circunstancia, de una manera similar a lo que ya está implementando Danone, la compañía española espera volcarse en otras categorías como las bebidas de valor añadido, el agua y el café. "Tienes que reinventarte e innovar", justifica Pascual.

"Nosotros, en realidad, somos más una empresa de gran consumo y de alimentación y de nutrición saludable, con una buena distribución, que una empresa láctea per se. El origen de la diversificación del negocio era añadir gama de productos a nuestra red de distribución. Ahora hemos cambiado. Ahora queremos tener marcas potentes, que lleguen al consumidor y poderlas distribuir", continúa.

Un primer paso en esta dirección es el esfuerzo por innovar en la gama de proteínas. El fabricante lanzó este mismo año la marca Dinamic Protein, con la que prevé facturar más de 20 millones de euros entres años, y espera avanzar en este nicho con nuevas referencias.

"Hay una necesidad, en parte por salud, en parte por moda, de tomar proteína, bien para el que hace deporte, bien para el que tiene una actividad diaria alta, bien para personas que quieren adelgazar, bien para personas mayores", precisa Pascual.

En la misma línea se encuentra su esfuerzo en bebidas vegetales, que en la actualidad representan el 5% de las ventas y deberían crecer paulatinamente. Pascual cuenta con una marca potente, Vive Soy, y ha lanzado recientemente una nueva bebida de soja y avena bajo la marca Mimik.

Además, señala Tomás Pascual, su negocio de agua mineral debería incrementarse en los próximos años, "dado que es un mercado que sigue creciendo". En la actualidad, representa el 20% del negocio de la empresa.

Al término de esta transformación, espera el fabricante de Aranda de Duero, Pascual debería ser una compañía más robusta, más enfocada en el consumidor y con márgenes y cifras de negocio sensiblemente superiores.