"Tenemos un gran modelo y tomamos muchas decisiones valientes y, a veces, impopulares", ha declarado Juan Roig, a manera de explicación, en referencia a los extraordinarios resultados de Mercadona en 2024.

Las ventas netas de la enseña han crecido una vez más por encima de la media del sector (8,3%) y su beneficio goza de buena salud (+37%), en gran parte, gracias a un modelo comercial capaz de decir algo a todo el mundo.

Hay un dato revelador: Mercadona cuenta con un índice de penetración del 93% en España, el más alto para cualquier empresa de distribución europea, según datos de NielsenIQ. Le sigue Tesco, de Reino Unido, con el 86%. Aldi o Lidl, en Alemania, se sitúan en el 81 y el 76% respectivamente.

En España, la segunda cadena con más penetración es Lidl (67%), a casi 30 puntos de distancia de Mercadona; la tercera es Carrefour, con el 63%.

Un surtido corto, pero no demasiado corto

Una primera explicación es el producto. La cadena con sede en Tavernes Blanques cuenta con un surtido de cerca de 8.000 referencias: lo bastante reducido como para concentrarse en la calidad, aprovechar las economías de escala y optimizar costes, pero no demasiado reducido.

Mercadona reserva espacio en sus lineales para las primeras marcas de fabricante —con las que ha puesto en marcha incluso algunas acciones promocionales—, y esto le permite atraer también a un segmento de clientes menos enfocado en el precio.

En comparación, dos de sus principales rivales en el surtido corto, Lidl y Aldi, cuyos surtidos tipo constan de 3.000 y 2.000 referencias respectivamente, se quedan demasiado cortos.

Por otra parte, Mercadona ha sabido anticiparse a casi todos sus competidores en la innovación de tendencia: desde hace años, su marca propia cuenta con etiquetas limpias, productos sin gluten, altos en proteínas y probióticos.

Otros han llegado mucho más tarde: Carrefour, por ejemplo, no ha lanzado un plan global en este sentido hasta enero de 2025.

Más ocasiones de consumo, más ventas

No menos importante ha sido la capacidad de la enseña presidida por Juan Roig para atacar nuevas ocasiones de consumo.

La sección 'Listo para comer' ha derivado en un auténtico mercaurante en horario de oficina, y ssus productos se agotan también los fines de semana, cuando muchos prefieren comprar paella o pollo al horno en sus mostradores antes que consumir fuera del hogar.

Mercadona se ha anticipado a casi todos en cuestiones como el sushi y el poke. Sus rivales —con pocas excepciones, como Ametller Origen— le siguen con años de retraso. Pronto, muchos de sus establecimientos podrían contar con máquinas expendedoras de café recién molido.

Mercadona concluyó 2024 con 18 tiendas menos que en 2023, según datos de NielsenIQ, y la previsión es que sus ventas sigan creciendo en medio de nuevos cierres. Después de todo, para crecer sólo se necesita una cosa: más clientes que gasten más, más a menudo. El gigante de la distribución española lo está logrando.